2021年度赢在门店药店店员营销技巧药品营销.doc

湖南商学院
高等教育自学考试学生毕业论文

题 目
赢在门店—药店店员营销技巧
学生姓名
龙清员
考 号
专 业
销售管理
助 学 点
通讯地址
长沙市开福区新安寺小区
联络电话
年
8
月
目 录
药品零售企业定义 ………………………………………………………………………1
二、 药店店员营业前准备 …………………………………………………………………1
㈠ 个人方面准备……………………………………………………………………………1
1、 保持整齐仪表 ……………………………………………………………………………1
2、 保持旺盛精力 ……………………………………………………………………………1
3、 养成大方习惯 ……………………………………………………………………………1
㈡ 销售方面准备……………………………………………………………………………2
1、 备齐药品……………………………………………………………………………………2
2、 熟悉价格……………………………………………………………………………………3
3、 准备售货用具………………………………………………………………………………3
4、 整理环境……………………………………………………………………………………3
三、 药店店员在营业中基础步骤……………………………………………………………3
（一）观察用户言行, 了解用户心理…………………………………………………………3
1、 注视阶段……………………………………………………………………………………3
2、 爱好阶段……………………………………………………………………………………4
3、 联想阶段……………………………………………………………………………………4
4、 欲望阶段……………………………………………………………………………………4
5、 比较阶段……………………………………………………………………………………4
6、 信心阶段……………………………………………………………………………………4
7、 行动阶段……………………………………………………………………………………5
8、 满足阶段……………………………………………………………………………………5
（二）、 针对用户心理, 选择营销策略………………………………………………………5
1、 等候时机……………………………………………………………………………………5
2、 初步接触……………………………………………………………………………………6
3、 药品提醒……………………………………………………………………………………6
4、 琢磨需要……………………………………………………………………………………6
5、 疗效说明……………………………………………………………………………………7
6、 立即劝说……………………………………………………………………………………7
7、 销售关键点……………………………………………………………………………………7
8、 购置成交……………………………………………………………………………………8
9、 收款、 包装…………………………………………………………………………………8
10、 热情送客 …………………………………………………………………………………9
（三）、 用心关注细节, 灵活使用技巧………………………………………………………9
1、 利用微笑服务………………………………………………………………………………9
2、 讲究语言艺术………………………………………………………………………………9
3、 注意电话礼貌………………………………………………………………………………10
4、 熟悉接待技巧………………………………………………………………………………10
5、 掌握展示技巧………………………………………………………………………………10
6、 精通说服技巧………………………………………………………………………………11
（1）、 “是, 不过、 其实”法: …………………………………………………………………11
（2）、 “高视角, 全方位”法: …………………………………………………………………11
（3）、 “自食其果”法: …………………………………………………………………………11
（4）、 “问题引导”法: …………………………………………………………………………12
（