会议营销标准流程指导手册.docx

《会议标准流程》
　　一、 决策目的
六大指标:
1、主题及由头 　　　　 　 　 　 　　2、时间地点
　 2、客户的来源、会议规模; 4、产品定位:到位时间
5、投入人力、物力、费用及收入分析 　　 　 　
　 6、讨论：流程策划方案,填写《会议策划书》
　 二、 会前准备
1、分工分组,明确责权利 　 　　 　 　 　 2、各组工作进度表
　 3、签责任状，提报计划，颁布奖惩激励 4、会前物料准备
　5、会前客户邀约 　 　 　　 　 6、会前大客户拜访摸底
　三、管理执行
　1、人员管理 2执行管理 　 3物资管理 ４、执行细则 　 　　 　 　　　 　　 　 　
四、会议后期
　 1、撤场安排　 　 　 　 　 　 　　 2、核定费用
　3、成交统计落实 　 　 　　 ４、承诺事项落实
５、总结。
第一部分　 决策目的
　 　　 提前2０天召开决策会议,进行会前的可行性分析,一定要开,尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式,提前考虑清楚，或者针对性地进行改变，也就是一切都考虑在前。
特别注意:
内部参会人员包括：总经理，各部门负责人
如果是确定了合作方，合作方要有代表出席,把情况说明在先，
　 否则一定会出现现场混乱。
　确定会议主题及内容
　 　 确定邀约客户，销售人员实际销售时要用到的话术，以及所有参会人员统一的声音,因此要明确该次会议的具体内容。
　　客户的来源、会议规模
客户的来源涉及到两个问题:
自己的客户我们要分析到他可能的产品需求,为后续销售做
　 好铺垫。
Ｂ、与第三方合作,要对客户要有基本的了解,分析出他对产品
　 的需求。
会议规模：会议总的要求不是客户数量越多越好,而是质量
　 越高越好,客户越满意越好。 　　
小补丁：客户情况的详细了解功夫要下在平时，要对客户的数据库管
　 　理软件时时更新
第三章 产品定位
　 　产品涉及到销售过程中的每个环节,因此要对她的几个方面要提前确定。
产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性,不能泛滥不能错
　 位，确保成效；
价位区间如果是高端的，就不适合普通客户购买　;
产品利润空间，产品价格打折问题:活动现场一定要有优惠，但
是明确价格表后，一定要有一个价格授权，便于现场销售人员灵
　 活把控客户.（具体产品价格及授权由分工里具体约定)
产品数量:要对现场客户有针对性，同时要适合现场销售人员去
　　 掌握发挥。（为了方便销售员工掌握和发挥：600人会议主打产
　 品４－5个，100人左右会议2款主打产品）总之，产品在精而
　　不在于多。
产品库存和到货时间：主打产品在决策会议上要确定,产品库存
在决策一周内要到达。 　
第四章 投入人力、物力、费用及收入分析
1、投入人力;
2、投入产品库存、物料；
３、费用：要计算全面，以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的
　 　好多礼品费用，费用整体预算,层层填写《活动费用申请表》提
报费用，由各小组组长负责本组费用的统计工作，报会议总负责
　 人审核,财务部汇总后报总经理批准，费用预算必须在会议举行
　 前一周定稿。所有费用必须提前申请，签字程序:小组长-总负责
　 人-财务经理－出纳,然后出纳凭此进行款项支付。为便于控制
　 费用，所有费用不管多少必须提前申报,否则不予事后核销;　
4、收入分析：要在实际客户分析基础上，确定收入预计。
第五章 活动时间和地点
1、活动的具体举办时间；
2、活动组织时间跨度，举例:620是国家中考的第一天，如大同郝
继光儿子就参加考试，类似情况，客户有可能就不来了。６13吕
梁活动时间正好是端午放假,很多客户来不了。
活动地点会议现场情况：可容纳规定人数，现场具体情形,举例:
620活动现场有8根柱子，阻挡了顾客的视线，不算最理想的会
　 场，会场最好是较熟悉的会场,对以下因素要非常清晰：
会场的硬件要求：大小，装修档次，备用座位，卫生间,空调 通
风，费用,最好配有贵宾间休息,如哪项条件顾客不舒服，就会
　 影响到顾客听会状态.
B、　会场的软件配合：会场的业务人员要有专业的配合,服务员，音
响师也要配合； 　
C、 会场的布局：适合会议主题设置，能容纳参会人数，同时通道合
理通畅，而且能凸现出贵宾席的重要
Ｄ、 会场的