药店经营和管理方法.doc

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药店经营和管理方法
一、提升营业额的途径二、使卖场更有效率
现在， 很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的， 它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造 成两败俱伤。
作为药店经营者必须明白： 在消费者品味大大提高了的现在， 仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！
要让业绩步步高升， 药店就必须了解销售业绩增长的原因。 分析和策划， 仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！
一、提升营业额的途径
要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我 们的钱从哪里赚来”的问题。
通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。 为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。
零售药店营业额的主要构成营业额
客数 单价
来客数 购买数 购买数量 购买单价
从图中我们不难看出， 顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。 在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。
所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；
所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。营业额＝客数 * 客单价
由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。
客数又可以再分为来店客数和购买药品率。 来店客数的数量大多要高于客数。 因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。 来店的客人不一定每位都会买药， 有的顾客只是来咨询而已。
而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。 它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。
客数＝来店客数 * 购买率
同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。 客单价＝每人平均购买药品数量 * 每种药品的平均购买单价
通过这几个公式我们就知道， 要提高营业额， 店方就应该增加来店的人数， 提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。
而要做到这些， 就必需提高消费者对药店的期望。 在现在这个社会里， 顾客对于一个药店的期望， 不再是廉价的药品， 而是优质的服务。 所以药店在提升业绩时要牢牢抓住 “服务” 这个中心。
乐于为人服务
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对于所有的零售药店来说， 尽管竞争的对象不同， 但是要想增加营业额， 店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深：
生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！
药品零售是在店员与顾客之间进行的， 而这双方都是人。 人是感情动物， 具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服
务”！
药店的服务内容， 大致可分为销售前服务、 销售中服务和销售后服务三个阶段， 也可称为售前服务、 卖场服务和售后服务。 搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务， 店里生意自然会兴隆。
所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、 药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。
为了要让顾客感到满意， 营业前的准备