让数据说话——数据分析方法.ppt

让事实说话——销售数据分析
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导读
管理工具名称
基本介绍
管理工具操作介绍
操作要领与经验
案例
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基本介绍
基本概念：
－销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础
工具用途：
－在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础
工具出处
－该工具为原创
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案例
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销售数据分析方法主要步骤—总体流程
与客户进行沟通,明确数据分析的主要方向和重点,获得客户高层对数据分析的支持和重视
依据对行业特性的分析提出需要客户提交的销售数据;
与客户进行沟通,了解基本信息
明确所需的销售数据
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3
4
5
数据搜集
数据分析
形成销售数据分析报告
对客户的数据进行搜集和整理
依据价格,产品线,渠道等各个方面对客户销售数据进行分析,并形成相关的分析图表
最终形成优化后的KPI
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销售数据分析方法主要步骤
销售额/销售量；
季节性分析；
产品结构；
价格体系
区域分布；
重点区域分析；
区域销售异动分析；
区域—产品分析
整体销售分析
区域分析
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产品线分析
价格体系分析
产品（系列）结构分布；
产品—区域分析
价格体系构成；
价格-产品分析；
价格-区域分析；
销售数据总结及建议
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整体销售分析
销售额/销售量
分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型
季节因素
依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划
产品线
通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现
价格体系
通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议
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区域布局分析
区域分布
分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段区域布局策略
重点区域分析
对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴
区域销售异动分析
对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会
区域—产品分析
将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
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