项目销售培训光电销售部项目销售培训?项目营销定位与特点?项目信息收集、筛选与区分?如何管理自己的项目?项目销售失败的常见原因?项目初步接触?项目深入(技术突破与商务突破) ?招标前的细节准备?对客户和整个项目周期的控制项目销售培训?项目营销定位与特点?项目信息收集、筛选与区分?如何管理自己的项目?项目销售失败的常见原因?项目初步接触?项目深入(技术突破与商务突破) ?招标前的细节准备?对客户和整个项目周期的控制?项目销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心,也不仅仅是以客户为中心。项目销售是以客户所碰到的业务问题为中心,为客户提供系统的解决问题的方案。 5、信息不透明 4、决策组织复杂 3、规律性差决策流程 2、采购周期长 1、阶段性采购特点项目销售培训?项目营销定位与特点?项目信息收集、筛选与区分?如何管理自己的项目?项目销售失败的常见原因?项目初步接触?项目深入(技术突破与商务突破) ?招标前的细节准备?对客户和整个项目周期的控制一、项目信息的收集 1、整个的区域市场调研,地毯式寻找法 2、利用有效部门、渠道查阅获取设计院、环保部、发改委目前常用方法获得销售线索的策略——结网法客户介绍关系人其它系统销售同行介绍竞争对手承包方、工程商、监理设计院招投标公司高层监管部门最终客户原则二原则二项目获取后的利润原则一原则一自身在该项目上的竞争优势原则三原则三二、筛选项目项目获取后影响意义情况二、筛选优质项目重点开发项目普通处理项目机会主义项目优优质一般由政府牵头,关健因素:价格, 付款,品质。如学校、医院、酒店、企事业单位办公楼等; 如商场、房地产民建项目等如贸易商、工程商注意:时间点: 潜在客户、洽谈客户、意向客户项目销售培训?项目营销定位与特点?项目信息收集、筛选与区分?如何管理自己的项目?项目销售失败的常见原因?项目初步接触?项目深入(技术突破与商务突破) ?招标前的细节准备?对客户和整个项目周期的控制
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