PRAM销售模式.doc

目录
1 什么是PRAM销售模式
2 PRAM销售模式的四个步骤
3 PRAM销售模式的实施步骤
4 PRAM销售模式实施时应注意的事项
什么是PRAM销售模式
　　双赢销售模式包括四个步骤：计划（PLANS）、关系（RELATIONSHIPS）、协议（AGREEMENTS）、持续（MAINTANANCE），简称PRAM模式。
　　总之，PRAM销售模式就是：
　　首先，推销员要考虑自己能为顾客带来什么。推销员在与顾客接触时，首先要问问自己：“我应该朝哪个方向努力，才能使顾客回应我真正想要的?”
　　第二，推销员必须清楚顾客是向人们购买东西而不是向公司，而且人们总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品。因此推销员要花些时间和那些能够影响自己成败的人建立良好的关系。
　　第三，推销员要确定自己使用的销售原则，是赢——赢的哲学，即相信自已和顾客都能从交易中得到自己所需要的。
　　最后，推销员不要忘记持续使用PRAM原则。当有顾客在为你疲于奔波的时候，推销员不要忘记给他们相应的回报，让他们体会到你感谢他们的心情，让他觉得自己的辛劳有代价。
PRAM销售模式的四个步骤
　　1．计划
　　双赢销售模式的第一步是制定一个双赢式的销售计划。这个计划的本意就是要回答以下这个问题：如何做才能使顾客乐意与我交往，愿意与我打交道?
　　2．关系
　　即推销员与顾客建立良好的人际关系。人们会为自己喜欢和信任的人卖命，却不会为没有交情的人奔走工作。当然，建立关系就是一种相互间的承诺，帮助一个人必须能保证日后有事相求时，对方也会义不容辞。
　　3．协议
　　人际关系网建立起来后，推销员和顾客之间就可以晋升到协议的阶段——推销员可以给顾客所需要的，以换取推销员所想要的。值得注意的是，前面两个步骤必须彻底实行：计划制定得完善、人际关系通畅无阻，然后订立协议就只是细部作业而巳。协议必须对双方都有好处，如果只是单方面受益，彼此关系就会变得对立，要谈妥协议就会很困难。
　　4．持续
　　真正的销售始于售后。推销员要想使顾客再次光临，并使顾客能够为自己介绍新客户，协议、关系、计划三者都必须是持续的。
　　在产品卖给顾客之后，推销员的当务之急就是要确保协议能得到彻底执行。一旦协议无法持续，双方的销售关系就会立即结束。其次是保持良好的关系。如果信用不存在，要达成双方都有满意的协议是不可能的。如果推销员能继续不断地和顾客保持良好的关系，也就为自己今后的成功奠定了良好的基础。
PRAM销售模式的实施步骤
　　（一）制定一个双赢式计划
　　双赢式交易，就是要让顾客像推销员自己一样看待销售工作，买卖双方都在为彼此达成一致而努力。
　　1制定双赢式计划的步骤是：
　　(1)．具体确定在向对方推销时，自己要达到什么样的目标。这一步十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在推销中要达到什么的话，计划也就没有什么意义了。
　　(2)．努力理解顾客的目标。在明白了自己的目标并作出归纳之后，推销员要做的是，尽力去理解顾客的目标。不要忘记，和你一样，顾客也有希望通过交易要达到的口标。顾客要是没有自已要达到的目标的话，那么他们一开始就会对交易漠不关心。
　　(3)．比较。在确定了两者的目标之后，推销员就要将二者