尖刀营销1.ppt

尖刀营销 ----课程分享
JAC国际公司销售部
路义军 杨 军
“尖刀营销大师”----赵强
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做好实战营销N个马步功
※ 销售观念VS营销观念
※ 构建实战营销三大方阵
※ 做好实战营销的三大法则
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一、销售观念VS营销观念
起点不同、导向不同
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工厂
现有产品
推销和促销
通过销售获利
销售观
起点
中间
方向
终点
市场
顾客需求
整合营销
通过顾客满意获利
营销观
起点
中间
方向
终点
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A. 顾客需求导向
营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买卖双方各自利益的全过程。
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一、销售观念VS营销观念
资源整合
生理需求
心理需求
双方利益
满足&创造
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一、销售观念VS营销观念
消费者需求
心理需求：买品牌，满足虚荣心，显示地位，体现个人身份和价值；要求价格高。
生理需求：实际需求，要求性价比高。
※ 消费者购买的是：
自己认为的好产品，并且认为自己占到便宜（比如优惠价、礼品赠送等）。消费者不是专家，事实上我们的商品并不需要是最好的。
营销是致力于发现顾客需求，并以此满足顾客，生产适销对路的产品
----菲利普·科特勒
通过特殊事件使消费者认为我们的产品好——海尔砸冰箱
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合理的价格
最快的速度
满足
顾客
发现及创造
客户需求
21世纪
营销法则
一、销售观念VS营销观念
营销就是运用一切手段打动顾客
----史蒂文·霍华德
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一、销售观念VS营销观念
B 竞争导向
市场营销
事实上是一场战争，是在与竞争对手对垒的过程中，如何以智取胜， 以巧取胜，以强取胜的 斗智、斗勇、斗实力 的惨烈过程。
态度
竞争对手
就是要战胜的敌人
顾客
就是要占领的阵地
目标
把生意从敌人那里夺过来！！
价格战是竞争导向的一个特例
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一、销售观念VS营销观念
中国市场营销是顾客导向和竞争导向的交汇。
随着资本的进入，很多市场可以避免竞争，而采取买断的方式，前提是拥有雄厚的资本实力。
商战
要想在这场战争中取胜，最有效的方法就是充分研究竞争对手，并找出其强势中的弱点，以飞快的，闪电般的速度，打击对手，更多的占领消费者头脑中的认知DNA密码。
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一、销售观念VS营销观念
C 服务导向
在激烈竞争的市场中，提供优秀的售后服务，使客户满意是取胜的关键。
在汽车行业，服务尤显重要，没有良好的服务，出现质量问题不能及时处理，就会造成客户抱怨，严重影响在当地的品牌美誉度，进而影响销量；更严重的是会给竞争对手留下机会，造成严重的后果。
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一、销售观念VS营销观念
关键要点1：
消费者购买的
不是产品（或服务）本身，
而是产品（或