时代倾城(长沙)二期王者归来时代城现 2 第一章:营销启示录知行言 Marketing revelation knowledge speech action 3知销售回顾推广渠道回顾策略反思 2014 年 1-10 月总来电 615 组,总来访 2387 组,销售 127 套(截至 ),销售面积 万㎡,销售金额 7234 万元。其中 10 月成交 74 套。成交率较去年比严重下滑,仅为 % 。月份 1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月 10 月合计来电 63 75 86 83 68 49 24 30 24 113 615 来访 118 208 198 182 155 161 117 136 179 933 2387 成交 97 11655028 74 127 成交率 % % % % % % % % % % % 销售回顾销售总结 2、 10 月项目进入正式销售期,重新对外发声,来电来访上升明显。但是就 10 月单月来说, 仍存在来访大,成交少的问题。 1、受群诉事件影响, 1-9 月可售房源仅为单价过高的 1-2# ,随着房源的逐渐减少,成交持续走低,月均仅 5套。销售回顾策略反思推广渠道回顾知推广渠道回顾: 3月针对 2# 形象以情感诉求为主,诉及渠道包含户外、短信、单张、网络。 10 月受市场原因,推广形象以促销为主 3月 9月以大众渠道为主,覆盖面广,多渠道、多媒体组合进行推广。户外网络短信电台媒体组合先后在福元路、步步高、五一路中心广场、武广高铁站等地上线户外,主打首付 3万促销信息及湖景精装现房价值点。重点推广渠道,以搜房、 0731 等主流门户网站为载体,通过软文发布、论坛炒作等形式,有效传播项目营销信息,扩大知名度。微信微博重点推广渠道,通过项目公众号每周发布微信微博,向关注人群有效传播项目信息。来电重要渠道,投放规模大,覆盖面广,内容从口号式到更贴近销售述求, 第一时间向客户传递到项目营销及活动信息。投放于 ,投放期长覆盖面广,主要释放项目形象及优惠活动信息,对来访和来电拉动效果不明显,但对项目造势起到一定作用, 增加市场发声。推广渠道回顾: 1-10 月进线网络占比 35% ,短信 28% 、友介及老带新占比 19% 、路过占比 10% 启示: ?网络投放力度与效果成正比,需深挖和创新,使效果最大化。?短信投放效果有所降低,但作为项目的重要渠道之一,需在文字内容及资源方面持续投入。?户外投入不大,但起到项目市场占位作用,为项目立形象的关键。?友介、老带新为占比较高的认知渠道,需强化口碑传播,加大业主维护力度推广渠道回顾: 开发商自建行销团队,带领大学生行销,配备行销车辆针对周边片区及竞品进行拓客,并每日开会进行工作总结。与中环、吉家、吉屋、中联等二手房门店展开合作,带客成交给予奖励。通过“天使平台”预约即可参与转介,转接成功奖励 3000 元/套。渠道拓客在来访成交中均占最大比例渠道、老带新、友介、网络占来访成交的主要比例,分别占成交比例的 43% 、 31% 、 13% 、 11% 推广渠道回顾:
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