保险市场营销分析论文
湖北县域保险市场营销中存在的问题
(一)营销观念滞后
调查表明,不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中,并不是按照现代营销思想去做的,而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场,即根据企业计划的保费和利润目标,扩张大经营网点,招聘保险员工,从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给,建立营销渠道,为客户提供产品和服务。营销观念的滞后,使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢,效率低下。
(二)市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段,为了取得市场竞争中的优势,对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式,没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上,忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价;没有通过市场细分来发现市场机会,确立明确的市场定位,并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域,最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
(三)产品开发不够
在调查中可以发现,目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移,没有针对县域居民的专门险种,导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在:保险险种结构单一,为“三农”量身打造的险种少;产品同质性高,针对性不强,卖点不突出;内容陈旧,创新能力不足;部分保险条款冗长晦涩,使县域居民望而生畏,严重影响到产品的销售。
(四)销售渠道不畅
近年来,湖北省的保险业虽然发展迅速,但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展,没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险代理人,电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷,保险推销人员和保险代理人素质不高,市场行为不规范,一些保险代理机构具有明显的行业垄断行为,从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
(五)人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中,经过专门训练,拥有较高素质的人员较少,绝大多数是保险公司聘请的临时人员,他们来自各行各业,文化程度不高,素质偏低,特别是没有接受过正规的保险训练;二是保险从业人员专业技能不高,缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧;三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱,而不注重客户的实际需求,坑蒙拐骗,说假话,不履行承诺的行为和现象时有发生,从而严重影响到公司的形象;四是保险人员流失率较高,给企业及社会带来负面影响,如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
(六)服务体系不全
相关研究表明,保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看,保险服务存在的主要问题有:服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是,目前除中国人保和中国人寿外,其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿,许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方,缺乏必要的电脑网络、服务队伍,无法满足县域保险的客户服务需要,山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证,续期收费没有专职队伍
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