高端别墅作品认购客户分析.ppt

高端别墅认购客户分析 ----- 主讲老师: 闵新闻房地产 12 年实战培训师——闵新闻(全程地产案例落地) 一、老师背景: 中原地产营销总监 5年,易居地产营销副总 3年二、主讲课程: 1、《房地产狼性销售技巧提升培训》 2、《房地产狼性冠军团队打造训练》 3、《房地产狼性拓客营销策略解析》 4、《房产中高层管理能力提升培训》三、欢迎加闵新闻老师个人电话微信学习闵新闻老师个人微信: ********** Q Q : 793582682 助理小雨的电话微信: ********** QQ: 512986128 需要买闵新闻老师签名书籍的可以联系我闵老师助理小雨 ********** 认购客户分析目录一、客户属性分析二、交叉分析三、典型客户描述万科晶源, 12 月6日开盘,截止至 12 月 25 日所有房源售罄共计认购联排 43 套,叠加 47 套?W HO 我们的客户是谁? ?W HERE 我们的客户来自哪里? ?W HY 我们的客户为什么购房? ? W HAT 什么是我们的客户所关注的? ? W HICH Channal 我们的客户是通过什么渠道知道项目? 客户属性分析 W HO (客户特征) ?联排投资客户: 年龄段主要分 2类群体,一类是 35-40 岁之间为代表的“ 70 后新贵”,占 33% ; 另一类则年龄偏向于 45 岁-50 岁之间为代表的经验丰富的投资客,占 41% 。?叠加投资客户: 主要集中于 35-45 岁,占 60% ,该类客户事业正处于黄金期,手中资金充裕, 考虑投资保值为主,部分是因为未购到联排而被挤压至叠加,属于非专业投资客。?联排自住客户: 年龄集中在 30-40 岁,占 66% ,相对投资客户更年轻,以二口之家为主,占 44% , 对空间要求相对较小,联排三代同堂客户主要关注是物业形态,属于首置别墅,因此对于空间要求不高。?叠加自住客户: 年龄层主要集中在 30-35 岁及 45-50 岁,共占 66% ,前者以小太阳之家为主,占 33% , 考虑父母回来照看孩子,因此对于房间要求更多,后者以三代同堂为主,占 44% , 该类客户对居住空间要求更高,因此选择大都选择上叠。客户属性分析?根据客户购买动机及产品物业形态属性将客户分析分类为: 联排投资客户、叠加投资客户、联排自住客户、叠加自住客户四大类进行分析。 W HO (资产级别) ?置业情况分析: 共计 90% 的客户已有 1套以上商品房,其中有 26% 的客户已有别墅置业经历。联排投资客户中已拥有别墅物业的客户数量最多,达到 11 组,占非首置客户的 48% ,叠加自住客户都没有别墅置业经历; ?客户职业分析: 私营业主占 58% ,该类人群资产级别更高,其次为企业中高层,认购联排的客户中私营业主相对比例较高,叠加自住客户企业中高层占比较高; ?客户驾车分析: 拥有 30 万以上的车主占 53% ,其次为 20-30 万的车主,占 40% ,投资客户拥有 30 万以上车的比例大于自住客户,叠加自住客户中 30 万以上的车主仅占 11% ,资产级别较低; ?综合资产级别:联排投资>叠加投资>联排自住>叠加自住客户属性分析 W HO (万科老业主) ?万科老业主认购比例较大,共计 27 组, 占总认购客户的 30% ; ?认购的老业主主要是来自闵行七宝、华漕一带, 其中朗润园、城花、红郡、兰乔合计占到了 82% 。?除兰乔、红郡之外,其它万科老业主目前居住以三房为主,占 90% 以上。?老业主购房目的以投资为主,共计占 78% , 投资联排的客户中, 朗润园占到了 64% , 表明该小区客户资产级别普遍较高, 建议后期可以借势继续进行深挖。?自住客户中, 城花的客户占到了 60% , 表明该小区由于房龄较久,对于改善型需求更为迫切。客户属性分析浦东塘桥 1组占 1% 闵行金汇 1占 2% 闵行春申 2组占 2% ; 闵行古美 1组占 1% ; 闵行华漕 12 组占 13% ;长宁古北 4组占 4% 长宁天山 1组占 1% 长宁中山公园 1组占 1%长宁虹桥 5组占 6% 静安区静安寺 1组占 1% 徐家汇 1组占 1% 徐汇田林 1组占 1% 卢湾打浦桥 1组占 1% 浦东陆家嘴 1组占 1% 青浦共计 6组,占 7% , 赵巷、新城各 2组,徐泾、重固各 1组闵行七宝 19 组占 21% ; A9 长宁新华路 2组占 2% 宝山共康 1组占 1% 宝山大华 1组占 1%奉贤