以客户为中心的销售
主讲人
韦文俊
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置业顾问的定位
买房子的人
98佬
卖信息的人
房产中介
房产理财投资顾问
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我们销售的是解决方案
我们将给客户的不只是一套房子，而是一整套的投资方案和最近几年的资产保值升值计划。我们需要为客户考虑到他的生活便捷性，子女的教育问题，未来三年的房屋置业计划，房屋给客户带来的生活质量的改善，客户在工作生活中的资金灵活性，从而决定了我们需要将心比心、舍身处地的为客户提供专业而且全面的理财方案。
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不要喋喋不休的介绍
要让客户感觉购买的决定是他自己做出的。而不是被推销的对象。
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购买动机分析
购买动机分析
1、刚需自住
2、改善型要求
3、投资型
4、教育要求
5、混合型需求
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详细需求意向分析
总价款
首付能力
月供能力
区域
楼盘
面积
户型
装修
朝向要求
小孩学区
菜市
公园配套
交通
超市
百货
娱乐
户口
家庭成员人数及结构
家庭成员上班地点
购买主要动机
升值潜力要求
未来发展状况
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抓住需求，放大卖点
针对客户的需求，强化商品的卖点。
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客户只会关心他们最想要的产品特性
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不同的客户提供不同的解决方案
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如何做好房产理财投资顾问
充分了解客户的需求、目的和购买动机
了解投资回报率的计算及投资者投资心态
充分了解我们的业务流程及业务项目
充分了解市场信息和动态
充分了解国家政策法规
充分了解整个市场经济发展的规律
了解城市规划和发展方向发展趋势。
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