房地产的营销.docx

房地产的营销知识
—、概 念
1、 做房地产项目成功的关键是什么？
例：一场球赛成功的关键
基本功 —— 教练—— 战术（技巧与配合）
（基础） （核心） （关键）
一部电影成功的原因是什么？
剧本——导演——演员
（基础） （核心） （关键）
※项目一一策划一一销售（缺一不可）
（基础） （核心） （关键）
做房地产的目的是把房子换成钱
2、 没有卖不掉的楼盘，只有卖不掉的营销
意思是：只要营销做的好，那么房子一定卖得掉。
什么叫营销？
浓营销：营是经营，经营是策划，销是销售。
二、 产品规划，主管营销
1、 房地产的销售就是有策划的去销售，叫房地产的营销。
老总 工程部 销售部
2、 经过策划的营销有二个好处：
能增加产品本身的价值或产品的副价值。 （比同类产品卖得高）
经过策划的营销可能会创造奇迹。
例：关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。
3、 营销从什么时候开始进入状态？
应该说是从看地的时候就已经进入状态了。
4、 房地产的营销不仅仅只包括销售，还包括围绕营销所进行所有的营销活动：市场调查、参与决策、规划 设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。
营销贯穿与整个房地产开发的全过程。
银行是帮富人的，不帮穷人。
全国为什么这么多烂盘，倒闭以后就成了抵押公司。
做一个项目前，必须每一个细节考虑仔细。
房地产项目的刹车是什么？是营销：一是策划，二是销售。
5、 房子卖不掉怎么办，是什么原因，都要仔细考虑到、考虑成熟。
地段、配套、户型、价格、规划、设计（外立面、大门、围墙）
三、 现场如何克敌置胜？（来一个打死一个）
（1）十大诀窍
1、 演习是战前的准备
模拟是战场的实现，开盘造势。
2、 信号弹从这里升起，战场的设定和售楼处的位置设置和布置。
3、 钢铁是这样练成的，销售员具备的八大素质和营销机构的组成，营销人员使用的武器。
4、 行家一听音，便知哪部分，讲接电话的技巧。
5、 四两拔千斤，小药治大病，讲如何征服，客户洽谈。
6、 脑筋急转弯，如何陪客户看房。
7、 签约、签合同注意什么。
8、 先当解放兵，后当解放军，客户管理。
9、 打扫战场，进行交房。
10、 房地产首轮攻击广告。
一个营销员要培养三年，才能胜任此工作。
造势：就是造成一种声势，造成一种让人看得见，摸不着的梦。
a:分成两个部分：
1） 软广告造势：一些活动（信息发布会，记者访谈会等）
2） 硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语，征集房型，征集广告代理权等） 造势：扩大影响，扩大声势。
b:形象造势：分为两个部分
硬件造势：品牌、理念、会所、环境。
软件造势：宣传品牌（汽球、派单、横幅、标语） 。
派 单：随着楼盘的档次提高，派单显不出档次。
卖 期房：要提出前三个月造势，如果造势的功能没有的话，那么营销功能减退，另外就是销售时间长
（2） 售楼处的设置（32个字）
看得见，摸得着 （标志要明显）
认得出，记得住 （指客户来过一次要记得住；没来过听别人说的，来时要认得出来）
靠得上，走得近 （有停车的地方，在车站附近）
上得去，下得来
大得合理，小得适当 （楼盘大，价格高的话，要有档次、气派、简洁大气）
一个人是卖不掉房子的，必须是团队操作。
售楼处给人的整体印象要好，很关键：
宾馆的档次，银行的程序，家的温暖，空姐的服务。
（3） 武器
沙盘是重要武器，体现出：生态、运动、现代化。
生态：环保、绿色、新鲜空气，一种生活空间。
样板房：户型，客户管理部制出表格（客户简历、喜好）
接听电话：服务（价格）买一个心理平衡。
卖场是大家造的气势。
售楼部可以放音乐（招人），节奏把握。
（4） 接电话技巧
声音：是企业的名片，是老总的声音，是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司档次的真实写照
（总部）
四句话：客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。 （现场）
（5） 大武器：必须做答客问（统一说词）
由三大部配合做出来的：市场部（开发部） 、销售部，企划部
如：开发商是谁，以前开发过什么楼盘、价格、配套、工程方面问题。
老总的两个职能：1）领航2）后勤部长。
客户见一个杀一个：做了答客问就不怕客户问倒。
如何洽谈客户（花园很大，但东西很细） 原则：一声问候，一脸欢喜。
一杯热茶，打消疑虑。
不谈房子，谈友谊。
先听后说，了解中各。
知己知彼，他定合适。
碰上比较，不能反驳。
先是YES后是BUT；
跟客户交朋友，赞扬是开路先锋。
不能吹虚，不能吆喝。
势均力敌，人盯人。 （来四个看房，六人上，盯上能做主的人）
（6）签约，签合同
专人签合