导购为王,决胜终端导购为王,决胜终端素质篇素质篇观念篇观念篇技巧篇技巧篇客户篇客户篇素质篇素质篇单车理论单车理论自行车:前轮、脚踏板、后轮自行车:前轮、脚踏板、后轮单车前轮代表着心态单车前轮代表着心态(憧憬、使命感、价值观、信念、意志力) (憧憬、使命感、价值观、信念、意志力) 单车的脚踏板代表能力单车的脚踏板代表能力(学习力、控制力、表达能力、公关能力) (学习力、控制力、表达能力、公关能力) 单车的后轮代表知识单车的后轮代表知识(公司背景、产品知识、市场知识、顾客心理、专(公司背景、产品知识、市场知识、顾客心理、专业技巧) 业技巧) 杰出导购员的成功因素杰出导购员的成功因素工作具有使命感工作具有使命感不屈不挠的意志力不屈不挠的意志力有信念和工作价值观有信念和工作价值观在计划、研究和分析上更为周详在计划、研究和分析上更为周详准备工作做得更好准备工作做得更好具有主动性和更勤奋的工作具有主动性和更勤奋的工作在人际关系技巧的运用上更纯熟在人际关系技巧的运用上更纯熟能帮助公司和顾客去实现目标能帮助公司和顾客去实现目标三种心态建立信心端正心态待客态度观念篇观念篇法宝一:变换看顾客的角度法宝一:变换看顾客的角度法宝二:不仅仅是卖家具还要卖价值法宝二:不仅仅是卖家具还要卖价值法宝三:不要等待而要主动出击法宝三:不要等待而要主动出击法宝四:将顾客的消费观念转变为服务观法宝四:将顾客的消费观念转变为服务观念念法宝五:将推销观念转变为服务观念法宝五:将推销观念转变为服务观念法宝六:将推销转变为法宝六:将推销转变为““体验式销售体验式销售””法宝七:将推销转变为法宝七:将推销转变为““顾问式销售顾问式销售””法宝八:将刻板的工作态度转变为热情友法宝八:将刻板的工作态度转变为热情友善的态度善的态度法宝九:将顾客的拒绝视为成交的契机法宝九:将顾客的拒绝视为成交的契机法宝十:将顾客抱怨的话作为工作的动力法宝十:将顾客抱怨的话作为工作的动力技巧篇技巧篇第一步:寒暄第一步:寒暄第二步:了解背景第二步:了解背景第三步:产品介绍第三步:产品介绍第四步:处理异议第四步:处理异议第五步:促成交易第五步:促成交易第一步:寒暄(接待及接近顾客的技巧) 第一步:寒暄(接待及接近顾客的技巧) 接待礼仪及注意事项接待礼仪及注意事项 1 1、打招呼、打招呼 2 2、递名片技巧、递名片技巧 3 3、空间管理技巧、空间管理技巧 4 4、、““礼节三杯礼节三杯”——”——微笑、赞美、尊重微笑、赞美、尊重 5 5、礼仪技巧、礼仪技巧仪表四要点仪表四要点①①语言能力语言能力②②演讲的艺术演讲的艺术③③衣着衣着④④肢体语言肢体语言 6 6、尊重客户的、尊重客户的““安全地带安全地带””
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