360经销商管理.docx

★刘晓亮：360°经销商管理
一、 课程背景：
对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过 ECR原理，但还是因为经销商的不
配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提 升自家品牌在渠道终端的销量？ 5年来，集德能咨询公司的咨询顾问们一直在思考这个问题，我们深入调
查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等 25家著名品牌渠道管理的现状，跟踪了国
内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业 189家成长性品牌企业，他们销售队伍
规模在10 — 100人左右，年营业额在3000万-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在 50% — 100%
以上，是同行业平均水平的 3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区
域经理管理很给力，年收入高于同行 30%以上。在他们的管理活动中，我们发现了一个共同的规律，总
结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是 “360度经销商管理模型”-通过二类联盟、六大战
略维度与九个业绩考核指标 ”之间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自 快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品 牌市场份额？这就是开发本课程的最终目标。
来吧！ 2012 年集德能咨询公司最新研发〈〈360度经销商管理》实战班 2天课程，中国著名经销商管理 专家、清华大学总裁班特聘讲师刘晓亮老师将为你提供 咨询式”经销商管理全面解决方案。
二、 课程收益：
1、 快速构建立体化高效的经销商管理体系
2、 大大强化品牌在渠道终端的表现力
3、 掌握控制经销商的品类管理策略
4、 帮助经销商建立信息化系统
5、 建立厂商战略合作伙伴关系
6、 有效管理渠道成员信用与控制风险
7、 帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军
8、 逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度
三、 培训对象：
总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴望提升经销商管理的人士
四、 培训课时：
2天13小时
五、 课程大纲：
前言：“360度经销商管理模型”介绍
竺类联盟”包括:
厂类一商类一品类”的地位匹配
二、 六大战略维度”包括：
1、 一把手战略
2、 一体化组合流程
3、 厂商建立战略伙伴关系
4、 建立扎实终端管理基础
5、 打造经销商经营团队
6、 建立信息化系统
三、 九项指标”包括：
品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标
第一部分’三类联盟”一一经销商管理的前提条件
第一单元：三类联盟”的建设
一、 厂商门当户对的战略意义
上错花轿嫁错郎”的启示
二、 三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性
1、 如何做到名品配名店，名店配名厂？
2、 不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理
三、 如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？
1、有实力，无意愿，怎么办？ 2、无实力，有意愿，怎么办？ 3、有实力，有意愿，怎么办？
案例分析：浙江XX二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境
第二部分’六大战略维度”——经销商管理的核心基石
第二单元： 如何做好一把手