宝马4s店汽车销售流程分析.doc

XXX大学
毕 业 论 文
　 论文题目： 宝马４S店汽车销售流程分析
　学 　　　院： 　 　　 汽车工程学院 　 　 　 　 　
专业名称: 　汽车运用技术 　 　 　
班 　级：　 　10１01１ 　 　学　 号： 　1１　 　 　 　
姓 　 名： 　 XXX 　 　 　 　
指导教师：　 　 　 　 　 XXX 　 　 　 　
完成时间： 　　　2013　 　年　 ５　　 月 17 日
目 录
一、宝马品牌……………………………………………………………………1
　(一)宝马历史介绍………………………………………………………1
　　 (一）宝马在中国的发展…………………………………………………２
宝马汽车销售流程概述……………………………………………………３
　 （一）电话预约……………………………………………………………3
（二）充分准备……………………………………………………………４
　 　（三）展厅接待……………………………………………………………４
　（四)需求分析……………………………………………………………４
（五)展示车辆……………………………………………………………５
　(六）试乘试驾……………………………………………………………5
　 　（七)销售谈判……………………………………………………………６
　 (八）成交交付……………………………………………………………6
　 （九）后续服务……………………………………………………………6
三、宝马销售流程典型案例分析………………………………………………7
　 　四、宝马销售环节存在的问题分析……………………………………………９
　 （一）严格规范带来的的束缚……………………………………………1０
　 　（二）恶性销售业绩竞争…………………………………………………１0
（三）新入职销售顾问培训力度不足……………………………………10
五、提升宝马销售环节的策略分析……………………………………………1０
　（一)管理策略……………………………………………………………10
　　 （二）产品策略……………………………………………………………11
(三)人才策略……………………………………………………………１2
结束语…………………………………………………………………………13
参考文献………………………………………………………………………14
宝马4S店汽车销售流程分析
摘 要：作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来,取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BＭW产品，提供ＢＭW的＂纯粹驾驶乐趣”，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程,让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，。
关键词：宝马汽车；销售流程；销售策略
一、宝马品牌
(一）宝马历史介绍
BMＷ公司的历史始于1９16年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1９17年还是一家有限责任公司， 1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市.
图1　宝马标识
BMW是Bayeriｓchｅ Mｏｔoren Werke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说，人们总以为蓝白标志是螺旋桨,其实应该是，宝马的总部在慕尼黑,德国的巴伐利亚州，而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的，宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司，宝马就代表了巴伐利亚,代表了德国最精湛的发动机技术.
1９２3年,第一部ＢMW摩托车问世。五年后的1９２8年,BＭW收购了埃森那赫汽车厂,并开始生产汽车。之后，BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场,这些产品不断激发出强烈的感情和人们的渴望,铸就了BＭW公司作为一家汽车制造商的杰出声誉.
BMW集团的今天以高档品牌高效增长当前，BMW集团是全世界最成功和效益最好的汽车及摩托车生产商。2002年,公司成功销售了超过１00万部BMW和MINI品牌的汽车，销售纪录首次突破一百万辆;在摩托车业务上，销量超过9．2万辆