智联招聘_大客户销售技巧初稿.ppt

从营销至“赢”销——大客户销售管理与分析 Who Is Me 我是谁? ?6年互联网招聘行业的销售经验?249 家客户 BD与项目执行工作的积累?服务过国内、国外 500 强客户(联想\中国移动\微软\思科等) 前言没有成交,谈何销售?对于任何一个销售人员来说, 无论过程多么艰辛和完美,倘若不能拿到最后的订单,其结果也会以失败告终。对于一个企业来说,只有不断地成交,才能促进资金回笼,赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都、只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。网络招聘行业大客户分析大客户的几个特质 500 500 强强成长型成长型行业巨头行业巨头知名企业知名企业?从企业与客户的互动关系划分?1、在企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。?2、企业 80%的利润来自于 20%的客户。?根据关系营销对客户忠诚度的划分?1、最顶层的“忠实客户”,他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系; ?2、为企业提供的产品和服务承担合适价格, 并且还为企业的产品及服务做免费宣传?从客户的赢利性进行划分?1、能为企业带来高赢利,却只花费企业较低的服务成本; ?2、长期的可盈利关系,节省了开发新顾客的成本,帮助企业诱发潜在顾客网络招聘行业大客户分析优质客户最大化利益客户资源销售产量 80% 20% ?大客户的产出比约为整体行业的销售收入的四分之一至三分之一; ?行业内大客户资源约为整体客户数量 35% 左右,举例北京,在 07 年,英才+51JOB+ 智联约为 亿份额, KA 级客户产量约占比 40% 。?预测大客户市场在正常经济情况下应该在每年以 30% 自然量进行增长网络招聘行业大客户分析 08 年北京网聘市场的份额分析:1、?假如 2010 年我们目标的重要前提条件是: ?拿下北京大客户市场的 60% ,因此我们把网聘市场分为区域市场与客户产值的划分,选择有机会的新市场和选择 KA 市场作为重点市场理由:在总体资源有限的情况下,投入较小资源,收入较大的利益?单独把大客户端市场作为一个独立的市场去研究, 并进行对策研究? 2010 年智联占到整个网聘市场的 60% 份额的时候,大客户市场产值在 40% 较为合理; ? 2009 年拿到市场份额的 50% 以上,大客户贡献高于 40% 是健康的;? 2008 年拿到网聘市场份额的 30 - 40% 的时候, 大客户端市场的贡献较大幅度高于我们收入的 40% ,则我们认为是有机会的? 2007 年现状, 1万块钱以上的客户贡献恰恰是占我们收入的 40% 。不同性质大客户的共性分层次招聘招聘量较大评价体系建全行业优势个性化需求足够量的预算民营企业国有企业中外合资政府机关上市公司网络招聘行业大客户分析 KA 级客户更看重双赢在营销中没有永远朋友,只有永远利益。客户享受顾问式的销售过程大客户不是单纯的消费群体,而是对我们整体资源与服务水平进行合作与考核个性与常规需求相结合要求 KA 营销的不只是产品,而是给客户带来他所期望以外的服务内容内容目录大客户的营销与管理