电话销售篇.ppt

电话销售培训（初级）
电话销售的前期准备
客户分类
客户来源
电话销售的对象
电话的目的
电话销售的前期准备
客户资料
了解客户背景
准备跟客户类似的成功案例或者是行业知识
客户分类
A类（1个月以内成交的客户）
B类（1个月以上3个月以内）
C类（3个月以上6个月以内）
D类（6个月以上）
客户来源
网上搜索
黄页
人才市场
报纸
招聘网站
去工业区抄（推荐）
等等
电话销售的对象
除了化工、医药以外的所有行业（化工、医药的财务加进销存还是可以做的，生产暂时无法解决）
电子、机械、家具、食品、汽车配件、五金制品等
电话的目的
电话目的是约客户见面，而不是卖产品
电 话 开 发 潜 在 客 户 篇
（专业、激情、掌握套路）
电话开发取得潜在客户，是销售流程第一步，也是最重要的一步。
了解基本信息
大致了解关键信息（电话6要素）
找到有效潜在等级客戶
建立潜在客户档案
一、定义
主体是公司电话销售员与客户方。对电话销售员来说，需在3分钟左右的时间，了解客户的基本信息与关键信息，并向客户简介天思公司、产品线等，判断有效潜在客户等级。
基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。
关键信息（即电话6要素）：需求、时间表、决策、竞争对手、预算、关键评估项。另外，客户会询问或了解我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。
二、信息分类
1、确认对方贵姓、部门、职务

请问小姐贵姓？　请问您这边是哪个部门？　请问您
负责**部门吗？　请问哪位负责？
2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况）
请问贵公司（您这个部门），现在有用到企业管理软件？请问贵公司（您这个部门）， 管理软件应用状况？
请问贵公司有实施企业管理软件吗？
有接触过管理软件公司吗？ 您个人有用到管理软件吗？　请教贵公司电脑化应用（管理）状况？
目前软件主要涵盖哪些功能？ 财务、采购、销售、库存管理、生产管理、人事考勤、客户关系管理、分销管理、办公自动化等管理软件，都有用到吗？
（一）、基本信息
二、信息分类
3、现有管理软件供应商
请问目前哪家软件公司帮贵公司作服务（维护）？
请问贵公司是自己开发（委外开发，成熟化或商品化软件）
4、硬件网络环境
请问目前贵公司（您部门）有几部电脑？
公司有联成局域网吗？
（一）、基本信息
5、其他信息
贵公司是在***镇（工业区）吧？
贵公司规模应很(瞞)大的吧？
请问目前贵公司有多少员工？
请问贵公司是港资（民营）吗？