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培训课程设计方案
目录:
新入职销售人员培训方案
——万科集团上海公司
一、 企业简介
二、 培训需求分析
三、 培训目的
四、 培训对象
五、 培训内容
六、 培训师资团队组建
七、 培训教材
八、 培训安排
培训工作时间表
经费预算
九、 培训反馈与考核
十、附件
一、 企业简介
万科企业股份有限公司成立于 1984年5月，是当前中国最大
的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公 司，至 末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济 圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛 山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山 9个城市排名首位。公司在 发展过程中先后入选〈〈福布斯》 全球200家最佳中小企业”、亚
洲最佳小企业 200强”、亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次 获得〈〈投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳 投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势： 万
科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下 四季花城”、城市花
园”、金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发 的情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项创造 专利；公司物业服务经过全国首批 ISO9002质量体系认证；公司
创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内 第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅 企业。在企业领导人王石的带领下，万科经过专注于住宅开发行 业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品 牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范 不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。
二、培训需求分析
近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动 拆迁拉动商品房销售、上海市民改进居住条件愿望迫切，以及政
府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房 地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房 地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大 量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职 业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于 新员工的培训势在必行。
需求分析的方法：
问卷法。
针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员
工的培训需求。（问卷见附件一）
任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件
二）
销售类职位主要面对客户，是一线工作。因此首先交际能力要 强、善于聆听善于说服；第二，能吃苦耐劳；第三，在销售过程中 可能100次有八九十次是拒绝，因此其心理承受能力要强；第四、 销售类工作的生活没有规律，需要良好的生活承受力。
三、培训目的

根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方 案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司 有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入 公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对她的欢迎，让新员 工体会到归属感，经过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售 楼员士气高涨。从而树立起 为企业创造利润，为客户降低置业风 险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精 神。
工作面
加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和 能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确 立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖 感和白卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。使新员工明 白白己工作的职责、加强同事之间的关系。培训新员工解决问题 的能力及提供寻求帮助的方法。
差距性
将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进 行比照，研究两者之间存在的差距，确定需要哪方面的培训来提 高员工的岗位胜任能力。
专业知识培训
让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖
出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从 售楼员”到 置
业顾问”的角色转变。
销售技巧的培训
提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能 力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整
体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语 言技巧，身体语言技巧，客户心理分析， 逼定”技巧，展销会场
气氛把握技巧，外出拜访技巧。
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