建筑工程销售流程.docx

工程部工程销售流程
工程二部的建立，是走在西部地区建设大发展的环境中，精装房，办公大楼不 断增多而带来地板，木门需求量猛增的机遇，适应建材行情而组建的新部门。
部门宗旨：争做行业第一！
工程销售基本原则：把控风险，稳中求胜。
工程销售要素：可行性，可控性，可持续性。
面对行业中兄弟企业竞争激烈的环境，我部门秉持“强者不是胜者，胜者才是 强者”的工作方式，在“成本，利润，风险，可持续性”分析上严格把关，运用 以下方法，做到精益求精，用认真，热忱，用心服务的理念，打造一只优秀的工 程销售团队，成就新象高端品牌。
工程运作方式：
销售对象
由于地板木门属于建材装饰材料行业，所以以物类分，可以从跟建材相关行业进 行对象销售。
A . 政府工程：包括政府办公大楼，大型公益设施（运动场，体育馆等） 。
企事业单位：国企办公楼，办公楼改造，学校，医院，银行等，可以跟相 关单位建立档案意向。
房产精装房：跟大型房产公司建立长期战略合作关系。
大型工装装饰公司：如跟带有双甲资质的装饰公司合作（中建，中铁，华 西，中核，中冶等）。
设计单位跟管理单位：从源头做起，在设计院就开始上图，或者跟管理公 司成本控制部合作。（西南设计院，成化项目管理公司等）。
信息收集
信息收集是工程销售的前期工作，是一个烦琐而乏味的过程，主要从以下四个方 面进行。
A . 通过设计院，规划局等工程前期相关单位合作，从单位总工或者设计师方
面获得信息。
从官方渠道获得信息，如从中国招标网，四川建设网，搜房网，居周刊等 专业网站或者报纸上获得信息。
建立建材小联盟，跟做建材行业的朋友做信息交换，由同样做建材的不同 行业的工程销售人员提供专业的信息，此信息比较快速，准确。
通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息， 如按区寻访在建的工程
项目，进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢，但很准确。
信息反馈及分析
这个过程非常必要，是成本控制的关键所在，直接决定了对一个工程销售的后 期处理。
.在总多信息中，有必要筛选一部分不符合公司政策的项目，为以后省去不 必要的工作资源。
.结合公司部门资源找出比较好的项目：
誉的项目。，此项目竞争对手少。
公司带来丰厚利润或者带来形象的项目。
.有潜力价值的项目。
项目联系者及相关受益者
.根据招标要求，送样本或者拿回色本，如果是木门应该拿回木门图纸，以
此核价
.从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核心 关键人。
.建立项目内应，可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。
.从多角度了解次项目及相关核心人物，公关处理。
谈判方式及准则
.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。
.了解竞争对手情况，最好得出对手的销售政策(如价格，返点)，拿到或者 看到参与竞标的样本。
.了解招标方式：。。。
.摸清楚参与方的权衡关系，如业主方，装饰方，或者管理方等之间前后关 系。
公正，公平在开标处推销我产品 ，指多家竞争者在一起各白 推销白己产品。，指单一谈判后等待通知。
签定合同
直接关系合同。
间接