房地产接待流程.doc

房地产销售接待流程
1、“客户到,欢迎参观”
当客户到达销售案场,由前宾迎接台(轮接第1人)高喊:“客户到”,以提示案场销售所有人员,随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其在干任何事情,均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销售进入开始,集中精神准备后期配合工作。
2、第一次引导入座
轮接销售员喊毕“客户到”后,随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌,请客户入座,并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完成初次引导入座过程。
3、业务寒喧
初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的就是了解客户的情况,包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售。
在业务寒喧过程中,销售员要亲切、真诚,拉近同客户之间的陌生距离,得到客户的初步认可。因此业务寒喧,了解客户就是整个业务销售过程中基本的环节,这亦就是销售员推销自己,让客户认可的第一步。
4、参观展示
在初步对客户了解,并得到客户认可之后,销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。
销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯箱……)与自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍,要让客户感到您就是十分专业的房产顾问,使她在购房中信服于您,此外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行动,有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并机智、专业、随与地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
5、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后,销售员应请客户第二次入座,并适时地再请客户喝水,与其寒喧、聊天,客户对产品有了认知后,必将产生许多的疑问及兴趣、
因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景与动机完全不同,销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题,如:户型、面积、绿化率、价格等,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑,作其参谋,为其解说。
销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解,对客户作出判断,从而在业务洽谈中位于上风,此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹,对产品的细节进行描述,并拿取海报、说明书、DM等销售道具,给客户作详尽的解释。
6、带客户瞧房(样板房、工地实情)
客户在对产品的情况比较充分地掌握后,将希望到现场实地去瞧房,由于工地现场与售房部相距较远,销售员此时应主动提议,与客户约定瞧房时间,在瞧房过程中应拿取工地安全帽,带上必要的销售资料,指引客户去工地瞧房(包括现场样板房、实地房型、工地实情等),销售员将自已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍,并对客户瞧房过程中的情形予以分析,了解其满意度及抗性度,从而做好进行实质谈判的准备。
7、实质谈判
当客户瞧完工地现场后,要注意此时会出现