2021年电话销售话术销售=聊天？比话术好用100倍的销冠“聊天经” 2.docx

2021年电话销售话术销售=聊天？比话术好用100倍的销冠“聊天经”_2电话销售话术销售=聊天？比话术好用100倍的销冠“聊天经”

　　易哥说
　　销售=聊天？
　　一个懂销售的人一定是个聊天高手。假如把销售看成一次愉快的聊天过程，那么作为销售的你，不再见从用户一进门就开始介绍项目，说得口干舌燥，用户却不买账，最终甩出一句“随便看看”而感到头疼；也不会一谈到家庭收入、工作单位等个人信息时，用户立马戒心十足，一副拒人于千里之外的架势而无法继续……
　　今天，来一篇干货分享，比话术好用100倍的销冠“聊天经”，教你聊出用户的真实需求。
　　01为何用户不愿直接讲出真实需求？
　　01 害怕被纠缠。
　　我们经常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购推荐这个推荐那个，你全部会说“随便看看”。
　　 在房产销售中，你可能从用户一进门就开始介绍项目、沙盘，最终问用户想买什么样房子时，她还是坚持那句“随便看看”，真是分分钟就要吐血了。为何说了那么多还是没用？因为你没有抓住用户想要的东西，你们陷入了“平行线”的状态，因此你再苦口婆心，只要用户不买账，你还是失败者。
　　02 对套路反感。
　　很多置业顾问想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美用户，以后强调产品的尤其之处，最终多种逼定、SP。别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依靠技巧的销售，业务再熟练也缺乏一份真诚，用户会以为，反正对每个人全部是这一套说辞，自然没必须坦诚相待。
　　03 有戒心。
　　看房时，聊天包括家庭收入、工作单位等个人信息，用户的戒心会变得更强，也就更不轻易说出真话了。可是，不问个人的情况，怎么捕捉用户的真实需求呢？怎么推荐适宜的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基础的话语诱导术。
　　04 用户说的需求不一定是真正的需求。
　　需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，用户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮她挖掘出深层需求时，她会以为你替她处理了一个困扰，也会很信赖你。
　　02
　　怎样让用户说出真实需求？
　　01 从过去开始提问。
　　针对过去的提问，回复起来比较轻易，既能让人放松戒心，又能够打探出用户的基础信息，获知深层的需求。
　　看一个常见案例：
　　一个年轻的刚需用户来到售楼处
　　置业顾问A：您好，您想买什么样的房子？
　　用户：我想看看三房的。
　　置业顾问A：哦，我们有好几个户型，我给您拿资料看一下吧。
　　用户：好。
　　置业顾问A：我带您看一下沙盘，我们的项目xxxxx，我们的位置xxxxx，我们有花园xxxx.
　　用户：哦。
　　置业顾问A：您有孩子吗？我们这边学位还不错。
　　用户：嗯，临时不用吧。
　　置业顾问A：那我带您看一下样板房吧。
　　看完样板房回到售楼处
　　置业顾问A：您以为怎么样？比较喜爱哪个户型？
　　用户：全部差不多吧，没什么感觉。
　　置业顾问A：那我帮您算算价钱吧。（算完价钱月供）您以为怎么样？
　　用户：单价有点贵，比旁边小区贵了不少。我再考虑考虑。
　　置业顾问A：我们物有所值，我们有学位的。
　　用户：临时不需要学位。我再看看。
　　解读：看到用户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，置业顾问该说的全部说了，问的问题用户也回复了。但用户不论是对项目还是顾问，全部没留下深刻印象，可