大学拉赞助的技巧.doc

orbit vt. 大学中拉赞助的技巧[ 转载分享] 在我看来, 拉赞助可分为四个阶段: 策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。一、策划阶段。首先,策划的目标要明确:说服对方,使之与你建立合作关系。如何说服?这是问题关键。我认为,整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的,即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。(一) 对方需要什么?虽然需求各不相同, 但是归根到底, 有一点是很明确的, 即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入 1 块钱能给他带来 10块甚至更多的收益(部分有复杂关系赞助活动另论。) (二)我方优势何在,如何发挥?这是对前一问题的回答,是说服对方与你而非与他合作的依据。(三)两者结合,分析双方合作的基础,提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案, 即策划书。当然, 做策划书之前, 首先要根据以上思考作调查研究, 寻找可行性较大的合作伙伴, 尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中, 需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势; 各协会也各有特点, 比如计算机协会去找电脑商;足球协会去找体育器材专营商;健美协会、时装协会,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家, 从理论上说成功率比较高。此外, 就活动本身也各有特色, 譬如普通话大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时, 务必注意自我定位, 即要强调是平等的合作伙伴关系: 你提供财力, 我提供人力, 我们一起把活动搞好; 我得到你的支持使活动顺利开展, 你在活动过程中得到广告宣传, 双赢。所以, 自我定位, 固然不可过高过傲, 但也不宜太低太“贱”, 因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发挥……一目了然,绝不开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉:你是负责任的,你是有经验的,你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分:前言,活动介绍,工作计划,宣传计划, 商家补偿计划, 经费预算等等。至于如何写策划书, 这是后话, 但值得一提的是写策划书时应这样思考:我的目标是说服对方与我合作,那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织, 一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开, 因为衡量一份策划书的最终标准是: 是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算, 大家要特别重视。尽可能做到明确而详实, 需要多少现金和物品, 现金花在哪儿, 物品有何用, 一目了然。力求留给对方一种印象: 不是漫天要价, 而是为了保证活动顺利进行的基本要求; 每一分钱你都用到点儿上, 你是有合作诚意的。二、交涉阶段。如果策划阶段是“示爱”, 那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此, 该阶段的工作重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题,比如( 1 )衣着整洁,并尽可能稳重些, 给对方暗示:我是尊重你的;我是干练的,有经验的;( 2 )不迟到,向对方表明:我是守时的,我是守信的,跟我合作没错;( 3 )无不良习惯,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话……这些问题务必十分注意, 尤其是双方初次见面的时候。当然,