方案二展厅外销售体系管理.doc

方案二　展厅外销售体系管理
面对竞争十分激烈的汽车市场，只坐在店里等待客人来买车显然是不够的，必须要主动出击，走出专卖店，给有意向买车的客户提供上门服务。同时，为了做好对最终顾客的零售，还应该考虑通过传播汽车的品牌内涵、提高服务价值和质量来提高企业在汽车零售市场上的竞争力。
一、零售的销售模式的建立
零售管理框架
零售人员管理
零售支持
零售队伍组织
零售人员培训
零售人员考核
零售推广活动
经销商品牌建设
售后对售前支持
零售日常管理
大客户零售
零售客户信息管理
零售流程控制
零售制度管理
（一）零售人员管理
零售人员管理包含零售队伍的组织（人员招聘、零售队伍组建）、零售日常管理（晨会制度、考勤制度、周会制度、月会制度）、零售人员培训（产品知识培训，销售技巧培训、车辆销售流程培训和保险、按揭培训）、零售人员考核（零售人员纪律考核、业绩考核制度、末位淘汰制度）。

（1）零售人员招聘
招聘途径：过去经销商主要通过招聘会来招聘销售人员，同时也有一部分销售人员通过他人介绍进入公司。随着信息技术的普及，现在也可以通过网络招聘销售人员。
招聘标准：对于应聘的销售人员，选拔标准是不一定要做过汽车行业，但是必须做过销售。因为各行各业销售的内在实质是相通的，因此对于有销售经验的人员，只要稍作汽车产品知识的培训，就可以很快上岗了。
（2）零售队伍组建
零售队伍中的销售人员主要做针对直接用户的销售。
销售部
销售1组
销售2组
销售3组
销售4组
业务经理1名
业务员
业务员
业务员
……
业务经理1名
业务员
业务员
业务员
……
……
所有的销售人员分为几个组，每组设置1名业务经理，业务经理下有N名销售业务员。每天轮流由1个销售组负责展厅值班和销售，另外的几个销售组负责对零售客户进零售销售服务和外出零售。但是外出的零售小组业务员，无论是外出推广还是办理销售手续，在下班前都必须回到展厅，向业务经理报告当天的工作情况。
采取业务员对零售客户进行一对一的“购车一条龙”服务，销售人员除了展厅值班以外的其余工作日，主要负责对零售客户的销售服务，同时也会根据业务经理的安排外出零售。
业务经理不承担个人销售指标，主要是负责对销售小组的管理和控制工作，承担小组销售业绩的考核。业务经理的主要职能包括：业务员的培训、业务员的销售进度控制、业务员
零售活动管理、业务员的纪律考核。

零售日常管理
晨会制度
时间：每天早晨5分钟；参会人员：每个销售小组业务员和业务经理
会议内容：销售案例分析、业务经理安排当日工作计划
考勤制度
时间：下班前5分钟；参会人员：每个销售小组业务员和业务经理
会议内容：业务经理查看每一个销售人员当日的销售进展
周会制度
时间：每周一次；参会人员：每个销售小组业务员和业务经理、销售经理
会议内容：销售情况总结
月会制度
时间：每月一次；参会人员：销售业务员、业务经理、销售经理和总经理
会议内容：总结每个月的企业销售情况，交流市场竞争信息

每周安排一次培训，一般安排在周四、周五，大约为1个半小时左右。培训主要分为以下几个部分：
（1）产品知识培训：主要根据大众培训内容，由参加大众培训的业务员向其他业务员做产品知识的培训。
（2）销售技巧培训：围绕销售人员外出零售和展厅的销售技巧进行培训。
（3）车辆销售流程培训：经销商要对车辆的销售流程作出严格的规定，因此每一个业务员都必须了解企业内部的车辆销售流程。
（4）保险、按揭培训：保险和按揭是车辆销售中的利润源泉，经销商应请保险公司或者银行信贷人员来公司，对业务人员进零售售中的保险和按揭技术培训。

（1）零售人员纪律考核
对零售业务员的纪律考核对企业十分重要，因为这不但影响到企业的业绩，同时也关系到企业的形象问题。主要的纪律问题，大多出现在工作时间1年以上的有经验业务员身上，他们在销售过程中会为了自己利益，违反企业的相关规定，将属于企业的客户资源带走或者在销售中向损害客户的利益。
对零售人员的纪律考核，主要有三种途径来考核和控制：
。由于业务经理不承担个人销售指标，因此其主要工作就是监督组内业务员的工作情况。业务经理必须跟踪了解每一个业务员当前的业务进展情况，并向销售经理作汇报。
。对于飞单现象，公司的防范手段是通过CRM系统跟踪每一个潜在客户，一旦有潜在客户流失的现象，公司会有专人跟踪调查原因。对于所有进入展厅的潜在客户和销售业务小组组织的促销活动中产生的潜在客户，其相关信息能够100%