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有利益才有战略同盟中国的利益同盟

　　道同，方和之为谋。 　　遵照商业社会的行为准则，厂家和代理商之间的关系其实是建立在共同利益的基础上，而双方合作的方法更多能够表现出来的是这种利益和合作是短期还是长久行为。在法罗力热能设备有限企业副总经理吴维荣看来，要想保持厂商合作的统一性和长久性，这种合作更倾向于一个战略联盟关系。
　　从另一个层面上来讲，也有些人提出“厂家搭台，代理商唱戏”的见解。这种看法是一个从市场分工的角度上进行划分，即厂家负担产品、品牌和服务的责任，而代理商更多的是进行市场前端的操作，比如终端网络的搭建和维护等详细操作层面的工作。但这一切能够顺畅进行的前提仍然是双方基于共同的理念和目标，达成一致，这是全部合作的大前提。
　　古语说“道不一样，不相为谋”，能够形象的用在现在厂商合作关系维系上。从厂商双方的角度和高度讲，在整个产业链当中，厂家所处地位更强势部分，很多厂家将代理商看作自己市场供给链中至关主要的一环，而忽略了厂商全部应该是市场化的产物，全部是在合作过程中满足于市场，并从市场满意程度上赢利。这种强势，厂家更多的应该表现在市场计划、品牌定位上，在这么的大前提下，找到认可自己理念的代理商，而且在合作的过程中双方以合作和战略联盟的姿态出现，而非厂家的强势贯穿一直。
　　因为厂家和代理商是一个利益共同体，也应该是一个灵活博弈的方法，假如完全把厂商关系定在“厂家搭台，代理商唱戏”是一个狭隘的定位方法，也是一个短期的合作模式。在吴总看来，让优异的代理商合适的参加到厂家一些政策的制订中来，将双方的利益捆绑在一起，共同向市场发力，更能充足表现双方战略联盟的含义。
　　代理商是市场的触角。
　　法罗力2021年正致力于搭建厂商战略关键网络构建，将代理商群体分为战略用户、关键用户和通常用户。
　　现在，法罗力全国范围的战略用户不超出十家，经过定时会议的形式搜集、采纳信息。除了常规的市场运行之外，还会更多的参加到详细的品牌政策制订中，包含新产品的研发、市场网络的定位、走向、品牌的计划等等战略层面的高度。
　　在和战略用户和关键用户沟经过程中，厂家的姿态是期望双方能够站在一定高度上达成对市场的共识，同时期望战略和关键用户对厂家的态度也是开放式的。如经营和促销数据正确的反馈给厂家，双方经过这些精确的数据对当地市场能够做出一个精确的判定和计划，合作同时也是相互学习、提升的一个过程。
　　另外一个是通常用户。因为现在厂家和代理商之间要想达成共识，形成更长远的发展，必需保持目标一致。目标一致并不单纯指大家在思想上达成共识，还有能力上的匹配度。假如代理商在某方面的能力临时和厂家的要求有差异，厂家要给一个优化的过程。
　　2021年，法罗力将终端精力更多的投入到和零售商合作层面上，尤其是地标性零售业态，对关键用户层的要求即是在此方面有所突破和提升。
　　无独有偶，浙江玉立对待代理商群体上也提出了类似的看法和做法。
　　玉立市场部经理朱雷告诉记者，在代理商网络的拓展和构建上，除了重视代理商操作市场的能力之外，更关注代理商的层次和战略高度。
　　作为烟灶行业的老牌企业，玉立在消费群中有一定的品牌影响力和产品认可度，但这些消费者基础集中在七零后。而现在八零后逐步成为消费主体，玉立在这部分人群中的影响力尚待提升。
　　依据代理