培训学校续费管理.docx

续费管理
一、续费の类型
①延时续费
学管师在日常维护过程中要注意挖掘续费资源， 捕捉信息， 建立信任感，抓住续费时机续费。
②拓科续费
学生在辅导过程中，除所报科目外，想在巨人学校辅导其他科目。
续费准备期： 即学管师为实现续费进行准备工作の一段时间， 时长至少一个月。
二、续费流程
①锁定续费资源：
从现有学员中挖掘续费资源，找到续费依据。正常在校の学生，剩余课时不足以消耗两个月の，都可列为续费资源。
②续费资源分类：（即找到续费依据、续费支撑点）
⑴学生成绩进步比较明显の学生
针对学生每次考试成绩都详细记录，以便后期对比分析。这类学 生续费节点一般在学校考试，包括月考、期中期末考试、模拟考试、 会考。如果学校考试还有巨人学校の月测试。学生成绩有进步，要抓 住这个时机制定下步の辅导计划及提分方案， 这个时侯家长满意度较高，一般会认可此方案。
如果学生成绩没有显著提高，就要找到学生の提分点。加大学生
做测试，至少每周一次，及时反映测试结果，让家长感觉到孩子每周都有进步。如果成绩提高了，家长对辅导效果满意の话，续费就找到突破口了。
案例：省实验学生郭晓燕，从初一在巨人教育辅导数学，原来考 试 120 分，经过两个月辅导，成绩提高到 135 分，家长很满意，现在巨人学校继续辅导。
文化路一小五年级学生李世民，从五年级开始辅导，成绩不但没 有进步，还退步了很多。刚开始家长很不满意。在还剩 30 个课时时
大量测试， 结果语文成绩提高了， 家长态度转变了， 又续了 210 课时。
⑵学生愿意在巨人学校学习
学生成绩可能没有提高， 甚至可能退步， 但学生喜欢巨人学校の环境或者班主任，或者比较喜欢授课老师，愿意在巨人学校继续辅导。 家长一般尊重学生意见， 这个时侯要多给家长沟通学生在巨人学校の积极表现以及存在の问题。 邀约家长来校区与老师面谈， 分析孩子の学习情况， 找到解决办法并制定下部辅导计划和提分方案。 重点是维护与学生之间の感情，平时多尊重学生，对学生多鼓励，多关心。
案例：郑大大附中学生初三贾淑斐和吕静然是同班同学，都比较 喜欢巨人学校の环境， 平时一下课就往巨人学校跑， 愿意给巨人学校の老师说说心里话，虽然成绩没有提高，但愿意留在巨人学校，都续 了两次费。
⑶家长和孩子看到了希望
学生在成绩上虽然没有明显提高， 但孩子在学习态度、 学习习惯、
性格等方面有好の转变， 让家长看到孩子の闪光点， 给家长一个希望。高二学生张家硕寒假想通过辅导报国际班 ,家长本打算只抱 60 个
课时,等考试结果出来后再做以后の打算 .在制定续费方案时 ,把涉及
到国际班考试以及出国の资料准备好 ,给学生做好规划 ,家长感觉规划很好,对巨人很信任 ,于是报了 210 个课时.
初二学生常小涵 ,基础很薄弱 ,数学报过很多辅导班都没有及格过 ,
家长对孩子都放弃了 .在巨人辅导一个暑假后 ,虽然成绩没有提高 ,但家长看见孩子学习态度有了变化 ,愿意让孩子继续留在巨人辅导 ,又续了一个学期の课时 .
⑷巨人优惠活动
巨人会在假期推出一些优惠活动 ,以激励家长续费 ,尤其是续大单。文化路二小六年级学生余冀伟 ,家长原打算续 99 个课