《推销语言技巧》.ppt

推销语言技巧
准确理解客户的声音与形体语言，根据客户反应进行推销
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业务员基本素质
优秀的业务员不是天生的，没有所谓的先天素质，只要以极高的热情和耐心投入这一工作，接受严格科学的训练就可成功，条件只有两个：一是从客户角度思考问题，二是达成销售的强烈的个人意向。
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推销中的二八法则A
在你刚成为一个推销新手时，一定要花出80％的时间和精力去向内行学习和请教。或用80％的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正走向推销时，你就可以用20％的时间和精力来取得80％的业绩。如果你一开始只用20％的时间和精力去学习新东西，那么你花了80％的时间和精力，也只能取得20％的业绩。
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※成功业务员的形象
哲学家的头脑，
运动员的拼搏精神，
演讲家的口才，
侦察员的眼力，
慈善家的心肠，
商人的练达，
百科全书的广博知识
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第一节、声音语言
若您欲最大限度提高自己的推销业绩，那么您应做95%的推销员做的事——语言训练。
信息的全部表达 = 语调（7%）+ 声音（38%）+ 表情（55%）
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一、语言表达的作用
准确传达双方的意图
说服对方
创造良好的访问氛围，引入中性话题
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1、说服对方
对症下药（根据不同环境、不同条件、不同事件、不同对手）
问题解决 （ 先易后难）
适时传递消息给对方、影响对方意见
强调有利的优势
说出一个问题的正反两方面
先听后说
谈话的重点应放在开始和结束，易被记忆，其中结尾比开头更有效
准确清晰陈述，不必等着客户补充和作结论
重要信息可以重复说明
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2、创造良好的访问氛围，引入中性话题
旅途经历和见闻
  重大新闻消息
个人爱好（文学、历史、哲学、艺术、体育、演艺等等）
  以前的合作经历
  幽默、笑话
  世事百态
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二、语言表达应注意的问题
准确使用语言
不伤及对方的“面子”与自尊——出语谨慎
避免一个人一直不停的“说”
尽量少用或不用的语言
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1、准确使用语言
围绕主题有的放矢，适当加入动作，但不能夸张
语言规范化、大众化，口齿清楚、发音正确。不夹带太多的方言或不雅的语言
经常说“请”、“谢谢”
生动形象、简洁明快、条理清楚
说话节奏不宜太快
适当停顿并观摩对方是否理解
必要时重复或重述
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