华林证券业务培训-银行营销话术培训.doc

华林证券业务培训-银行营销话术培训
华林证券业务培训
银行营销话术培训

一般人的购买过程
(1)不满

(2)欲求
(3)决定
(4)行动

银行营销的过程
(1)破冰
(2)引起不满
(3)唤起需求
(4)促成
银行营销的最佳位置
(1)银行的叫号机旁
(2)银行的填单台
(3)银行的咨询台
(4)银行咨询电脑旁
破冰
与客户沟通的第一句话
客户经理:
先生(女士)您好,请问您办什么业务?(帮助取号)。前面还有**位,您等待的时间先看一下我行订阅的理财刊物(双手递上宣传折页) ,看完请不要拿走,放在您座位上就可以了。
客户:好的
客户经理:看您看的很认真,您现在做理财么?
客户:不做
客户经理:哦?那您知道不理财的风险有多大么?
客户:不理财怎么会有风险。
客户经理:您看这个(递理财表,小表1)

客户经理:物价不断上涨,咱们的钱是在不停贬值的,您看如果物价每年涨4%,那么1000元过30年后购买力只剩不到300了,如果物价上涨越快,钱贬值的越快。您说现在物价是不是在不断上涨?
客户:恩,是的
客户经理:那您算过物价不停上涨的话,等您退休以后60岁到80岁养老需要多少钱么?
客户:没算过

客户经理:你看这个表(养老表),您现在的年龄是?您60岁到80岁大概需要300万,您觉得这个数字怎么样,有问题么?
客户:不可能那么多吧
客户经理:这个表我们是根据国家的统计数据测算的,您不相信的话我给您算算,咱们拿最高的550万来算,如果一个人现在24岁,那么到他60岁退休还需要多少年?
客户:36年
客户经理:对,那么今年2006年,36年前是哪一年?
客户:8>70年
客户经理:对,那么70年的两口之家您说一个月花得了200么?
客户:花不了
客户经理:对吧,就算他们那时花200,那现在北京人均消费是1197元,两个人就需要2000多,您说36年从200到2000涨了多少倍?10倍吧?
客户:恩
客户经理:那您说同样再过36年,物价再涨10倍不可能么?可能吧
客户:有可能
客户经理:对啊,那一个月就变成了20000,一年就是24万,60到80岁20年就是480万,但60到80岁之间的20年物价还在上涨,不就变成550万了么?那您还说您的300万不可能么?
客户:有可能
客户经理:您看,刚才我刚说300万的时候您吓一跳吧,但您现在吓一跳不要紧,不要到老的时候才吓一跳,其实我们不必这么担心,因为我们还有积蓄,但一般人不理财的话老的时候都会有30%左右的资金缺口,这就是为什么很多老年人都很节省的原因,就是因为年轻时候没想到老了要花那么多钱。
客户经理:您老的时候一共需要300万,现在不理财的话到时候的缺口30%大概就是100万左右,其实您现在开始理财的话100万是很容易弥补的,您看这个表(小表2)
客户经理:按您的年龄,如果现在开始理财的话,只要一次性投入15万,每年的收益只要保持在8%以上,等您60岁自然就有100万了。
客户:你能保证8%么?
客户经理:您问的很对,这也正是我准备问您的问题,您现在的收益能达到8%么?
客户:当然达不到
客户经理:那您想过为什么会达不到么?您看这个表(小表3),这是目前市场上所有的理财品种了,您现在