2021年佣金模式下的“独立”疑问-贝店佣金模式.docx

佣金模式下的“独立”疑问|贝店佣金模式

　　 　　第三方理财机构是指独立于银行、保险、金融企业的中介理财机构，它们独立地分析用户的财务情况和理财需求，判定所需投资工具，提供综合性的理财计划服务。依靠我国理财市场的火爆，第三方理财机构多年来在我国市场飞速发展。但在以销售佣金为关键利润的前端收费模式及缺乏法律约束的发展环境下，我国第三方理财机构原本定在服务商的“中立”角色却面临着巨大的利益考验，而低底薪的激励机制也使得专业经验丰富的销售人员极难留存下来，专业服务水平参差不齐、为取得分成隐瞒产品信息等行业乱象亦屡见不鲜。
　　寻求买方的类金融中介机构
　　2021年，大大小小的第三方理财机构开始显现于大家的视野。相比欧美发达国家成熟的独立理财市场，中国的第三方理财机构起步较晚，但经过10年前的探索和发展及新晋富豪群体的规模扩张，中国第三方理财机构的服务范围也已从最初单纯的基金推荐发展到现在可横跨多部门、多品种，涵盖基金、券商集合理财、信托、PE等一揽子产品的全方面理财。在“北上广”一线城市，独立理财的机构数已从最初的几家达成了现在数以千计的规模。然而，在蓬勃发展的背后，几乎全部的第三方理财机构全部面临着一个共同的行业困境：怎样盈利？
　　在海外成熟市场，第三方理财机构的收入通常有四种：一是专业理财计划及咨询的收费；二是会员制服务的收费；三是资产管理或推荐产品实现利润的分成；四是从供给商取得的销售佣金。美国第三大独立理财企业Aspiriant的关键利润就于第一及第三种收费模式：用户第一次来企业做完整的理财计划需支付15000美元；第二年以后采取按小时收费的方法，用户资产管理费按管理资产的%～1%收取。不过，在我国市场，中国投资者鲜少愿为服务买单的消费习惯决定了第三方理财机构极难以前三种收费方法作为自己的收入，供给商的销售佣金就成为了关乎机构存活的关键利润。
　　业内人士透露，大部分第三方理财机构每推荐用户购置一项产品，就能从投资总额中按不一样百分比收取一定的“中介费”。其中，证券集合信托及私募股权投资产品PE的佣金最高，通常在%～4%之间；固定收益类产品的销售佣金相对较低，费率通常为%～%左右。另外，佣金费率会随理财机构的规模及产品的投资风险上下浮动。很显然，在这种以销售佣金为直接关键收入的前端收费模式下，我衡，而其原本定在“不卖产品、只做计划”的角色也面临着巨大的利益考验。有业内人士直言：“在目前的我国市场，第三方理财机构更像为保险、信托、券商、PE的金融投资品寻求买方的类金融中介机构，而非为投资者度身定制专业财富策略的独立机构。”
　　低底薪机制下的分成激励
　　在利润单一、竞争日趋剧烈的市场条件下，用户数和现金流就成为我国第三方理财机构赢得市场的关键。实际上，很多独立理财机构初始的流动资本较少，必需靠佣金分成、快速回款才能确保基础运行。在这种气氛的强迫下，产品销售任务几乎已成为绝大多数第三方理财机构的首要任务。
　　据记者所知，除了极少部分拥有较大成熟用户群的第三方理财机构，很多中小机构的销售运行多是以电话营销为主，企业的人员结构中，90%的人员为营销人员，每个营销人员一天拨打的电话数甚至需达200个以上。而不论机构规模怎样，为最大程度地激发销售团体的“销售热情”，第三方理