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客户拒绝的原因
客户拒绝的原因
客户拒绝的原因,一般有以下五种:
11>.不信任。
产生拒绝的人群中,有55%的人,是因为不信任营销员、寿险商品和寿险公司而拒绝。
拒绝理由通常为:
(1)“保险公司都是骗人的。”
(2)“我不相信人寿保险。”
(3)“我有朋友在保险公司工作。”
。
20%的人是因为觉得自己不需要寿险商品而拒绝。实际上,他们并未意识到自己的潜在需求,这就需要营销员加以开发。
拒绝理由通常为:
(1)“不需要!我的亲属会帮我扶养子女。”
(2)“我们不需要,也许她会离我远去。”
(3)“我不需要。万一发生意外,他们可以卖房子。”
。
10%的人认为你所推销的寿险商品不适于他们,希望等到更好的寿险商品出台之后再购买。实际上,这只是一种借口,或者是因为没有认识到某些险种对他们是再适合不过了。这同样需要营销员加以开发、说明。
拒绝理由通常为:
(1)“保费太贵了!”
(2)“我会向保险公司购买保费最便宜的保险。”
(3)“花这么多钱买退休保险,划不来。”
。
10%的人认为自己和家人都过得好好的,既不愁钱花,又无后顾之忧,根本不急于买保险。实际上,他们对寿险的效用根本就不明确。
拒绝理由通常为:
(1)“不急,一两个月之后再说吧。”
(2)“我希望再等一等,直到……”
(3)“不急,我的钱够她娘俩花半辈子的。”
。
5%的人因为对推销员的硬性推销感到反感、自己心情不好、经济过于窘迫等原因而拒绝。这时,就需要营销员探准虚实,挖掘本质,然后再有的放矢地进行拒绝处理。
拒绝理由通常为:
(1)“没兴趣!我已经有储蓄计划了。”
(2)“现在我没钱买。”
(3)“我想再考虑一下。”
三、处理拒绝问题应有的态度
:拒绝是客户应有的权利。
推销洽谈时,买卖双方一拍即合的情况是少有的,顾客经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应,表现为对采取购买行为的否定,推销活动中将这些情况称为购买异议。
顾客提出异议是完全正常的,不妨想想,当一个陌生的推销员向你推销某种商品时,你是怎样做的?如果你懂得每个顾客都有权提出异议,那你就不会因此而感到沮丧,也不会因此而惊慌失措了。
:不要因客户的拒绝而退缩。
一个营销员,被客户拒绝是难免的,这对于新手来说是比较难以接受的。但是再成功的营销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的营销员认为被拒绝是常事,并养成了习惯吃闭门羹的气度,他们会时常抱着被拒绝的心理准备,并且怀着征服客户拒绝的自信。这样的营销员会以极短的时间完成推销,即使他失败了,他也会冷静地分析客户的拒绝方式,找出应付这种拒绝的方法来,待下次再遇到这类拒绝时,就会胸有成竹,长此以往,他所遇到的真正拒绝就将越来越少,成功率就会越来越高。其实,要想真正成功,就得有在拒绝面前从迫的经验和勇气,不管遭到怎样的不客气的拒绝,营销员都应该保持彬彬有礼的服务态度,不管在怎么样的拒绝下都毫不气馁。
正如原一平所说:“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会,推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现