公司低档白酒操作营销攻略( 20) (2).ppt

低档白酒操作营销攻略
精品课件
一、低档白酒定义
中国白酒界对产品档次的划分通常是由市场价格为标准划定的。一般来说，我们将市场价格在20元以下的白酒统称为低档酒。50元左右为中档酒，100元左右为高档酒，一旦市场价格超过了500元目前便属于超高档。由于目前的市场竞争和消费升级的趋势，也有的专家将168-188元定义为高档酒的基本表现价格。
低档酒
中档酒
高档酒
超高档
20
50
100
500
价
格
市场容量
精品课件
二、低档白酒市场现状与机会点
1）现状
低档白酒
市场
相对成本高
渠道管理困难
价格管理困难
中低档白酒促销
精品课件
2)机会点
1、市场容量大；
2、走量快，渠道有一定利润；
3、战斗产品，可以占领市场一定的份额。
精品课件
三、低档酒开发运作的核心能力
市场精细化操作能力；
大规模生产下，
对成本的控制能力；
整体业务团队的管理与执行力；
较为稳定的产品质量与口感
精品课件
四、低档酒的产品策略
1）定位策略
目标消费群体定位
核心消费者是普通的劳动阶层，身份主要是农民以及城市中的产业工人。他们收入水平较低，消费水平很低。在消费上，他们更注重实惠，对产品价格特别敏感；在品牌、价格、产品的选择层面上，他们更倾向于质优价廉的产品，而对品牌并不特别看重。
精品课件
2）定价策略
产品定价需要考量的要素：
目标消费群的价格敏感度；
同档次竞争对手价格策略；
企业产品生产的成本因素。
另外保证渠道成员各环节
利益也在定价时予以考虑。
价格敏感度
对手价格
成本因素
产品价格
精品课件
3）产品差异化策略
由于开发、生产、推广成本所限，产品的差异化方面多采用：
香型差异化
包装容量差异化
有限成本的适度包装（如瓶型）差异化。
香型差异化和容量差异化
精品课件
4）产品组合策略
低档层面
在低档产品层面，明确主推产品和侧翼产品，单品突破后多品跟进。如扳倒井的八年原浆即为扳倒井低档层面主推产品，世纪经典为中档主推产品。
产品线层面
产品线层面，低档产品和其他档次产品相互配合，在多层面上与对手竞争，同时封杀对手在低档形成突破向中高档延伸产品线的目的。如扳倒井两档的主推产品八年原浆、世纪经典互相配合。
精品课件
企业产品线
侧翼产品
侧翼产品
侧翼产品
侧翼产品
侧翼产品
侧翼产品
低档主推
中档主推
高档主推
产品品项组合
作为低档酒的产品定位组合，是市场运作的核心之一，与渠道利益链的设置与驱动同时成为低档酒运作的关键点。
精品课件