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经验分享:怎样吸引顾客抓住商机(3) 最早将西方的色彩心理学引入中国的心理学专家乐嘉,他在当红电视节目《非诚勿扰》中运用色彩心理学进行性格分析,帮助男女嘉宾把握爱情机会,结果大受欢迎。其实,性格色彩分析不仅有助于人们通向爱情、婚姻的幸福之门,并可在市场营销中加以利用,同样会有助于营销人员通向成功之路。 4 种颜色,四种性格所谓性格色彩分析,是以心理学为基础,将红、绿、黄、蓝4种颜色作为 4 种类型的人,不同的颜色对应不同个性的人,他们在选购家具时,会有不同的表现。在这里简单说明一下 4种颜色的人的性格要点: ——快乐的带动者。红色性格的人,做事情的动机很大程度上是为了快乐,快乐是最大驱动力。他们积极、乐观,擅于发挥自己所长,极力展示自身的魅力,像火红的太阳般散发着热情的光芒,他们喜欢随性而为,同时又善于交际。 ——最佳的执行者。蓝色性格的人,喜欢大海般的深邃。这类人更在意于建立和维系一种持久深入的关系。他们做事情喜欢坚持原则,对待朋友忠诚, 并乐意在思想层面深入了解、关心和交流。 ——有影响力的指挥者。他们深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。他们一般都有前瞻性的眼光和领导能力,通常都有很强的责任感、决策力和自信心。 ——和平的促进者。绿色性格的人,其本质是对和谐与稳定的追求, 不爱出风头,尽力避免锋芒。他们宽容、透明度高,通常非常友善,适应性强, 是很好的倾听者。看人“下菜”,做好目标营销整体衣柜专卖店的成功运营,必然少不了好的导购员。笔者曾经多次逛过广州市正佳广场 6楼的整体衣柜卖场,遍访索菲亚、好莱客、尚品宅配、欧派、乐曼、伊仕利、雅迪斯、百得胜、诗尼曼、科莱雅、康耐登、简木等品牌,可谓聚集了广东地区最优秀的整体衣柜品牌。通过观察发现:如果专卖店的装修档次、产品质量、品牌知名度处于同一水平,那么导购员的综合素质决定了店面的销售业绩。导购员需要有专业的整体衣柜的相关知识,了解自己品牌的优势,也应深入了解竞争对手的资料,把握行业最新的资讯和趋势。当遇到不同性格的顾客,导购员可以根据红、绿、黄、蓝4种颜色的性格特点,采取针对性的沟通,最终达成交易。首先,从消费者进店的那一刻开始,导购员就应该观察、分析这位顾客是哪一种性格的人,考虑如何向顾客介绍产品,并引导其购物,最终说服顾客下单购买。 1. 红色性格:冲动的消费者红色性格的人进店,一般倾向于主动沟通。他们很容易和导购员打开话匣子, 比如会问到店里有没有搞什么活动,等等。他们容易受一些促销信息的影响,随之产生购买的冲动。笔者有位女同事,是典型的红色性格,她经常关注电视广告中的促销信息,对电视购物推荐的商品也极有兴趣。对红色性格的客户,导购员不妨多介绍一些新推出的产品,并且将各种优惠政策尽可能地告诉他们,当然,最后不要忘记了额外送点小礼物给他们。对待红色性格的客户,关键词:新鲜感、促销信息、礼上礼优惠。 2. 蓝色性格:最理性的消费者蓝色性格的客户,是最理性的人。他们会先在网络上查找整体衣柜十大品牌, 到官方网站了解新产品,去搜房家居、搜狐家居、新浪乐居、百科衣柜网等一些专业网站去了解衣柜家居建材方面的专业知识,再选择离居住地较近的几个卖场去逛一逛。拥有蓝色性格的消费者,不仅会向朋友征询意见,也会向专业人士多方咨询、寻求帮助。他们主动了解不同品牌的产品质量、款式、五金配件