浅谈金立手机促销纪事.docx

促销策划好 销量翻三倍
-----金立手机促销纪事

促销说到底，就是一张纸，降鬼的纸叫符，降人的纸叫钱。促销五件事，做好不容易，花招就几把，看你怎么耍！
3倍的销量，5倍的利润，1分的投入10倍的产出。继乐成策划奥克斯五一促销之后，张小虎再创金立手机五一促销神话。

今年五一事后，贵阳市区的手机连锁卖场普遍反应，无论是进口品牌或的销量和利润下滑，只有金立手机五一异军突起，销量翻倍增长，平均代价卖的高并且卖的多。
五一前夕，金立手机贵州总署理王方忠看到本文作者张小虎在“中国营销流传网”的吹牛告白：收费10万元，确保销量翻三倍；收费5万元，确保销量翻两倍；如果翻一倍，策划全免费。于是，委托本文作者为其策划贵阳市区的五一促销运动，目标是七天长假实现金立手机销售1200台。1200台，与沿海等省会都市相比，这个销量不算大；但与去年五一七天金立手机贵阳市总销量376台相比，销量已经翻了三倍多,难度可想而知。五一结束，促销结果出来，金立手机实际销量一三58台，。对付这个数字，王方忠很满意，再一次高薪邀请笔者驻扎贵阳，做国庆的促销策划，以期通过十一促销，把金立手机打造为贵州省国产手机第一品牌。
权衡促销运动的标准是什么？用销量说话，用利润说话，用投入产出比说话。文章写成后，笔者觉得很过瘾，兴奋之余引用了毛泽东《七律 人民解放军占领南京》这首丽诗篇，为奋战在市场一线的金立手机同仁壮行。
贵阳市区 钟山风雨起苍黄
贵阳手机市场表面
无论人口数量，都市面积，经济水平，购买力，贵阳在中国版图的省会都市都只能算作一个小都市。若说手机市场容量恐怕与东南沿海的县级市差不多。
在贵阳手机卖场总共有 ３０ 多家，其中手机连锁店占手机市场容量的 ７０ ％，分别是：迅捷通讯、中意电讯、飞毛腿、中邮时代、金蜂星电讯、星运通。国美、苏宁连锁家电总共有 ２ 家，占手机市场容量的 ６ ％，中国移动、中国联通、中国电信等手机运营商总共 ３ 家，占手机市场容量的 １０ ％，水货、二手市场共　４　家、占手机市场的１４％由于进场费问题，金立手机没有进入国美家电连锁；由于金立品牌暂时没有进入手机运营商全国统一的采购名单，他们在贵阳丧失了与本地运营商的谈判权。金立手机只能在 ６ 家手机连锁店的圈子里辗转腾挪，与国内外十几个品牌挣食吃。（见表一）
（表一） 金立手机进入连锁卖场一览表
手机连锁店
门店数
金立手机进入的门店数
迅捷通讯
６
５
中意电讯
８
７
飞毛腿
３
３
中邮时代
３
３
金蜂星电讯
２
２
星运通
１
１
苏宁
１
１
累计
２４
２３
连锁店外 争凶斗狠拉客户
贵阳手机市场不大，竞争却异常猛烈。五一未到，手机连锁之间在贵阳这块无烟的战场已展开无言的比力。4月26日上午，在王方忠经理的陪同下笔者走访市场，展现在眼前的是这样一番令人惊叹的热闹景象。
景象一： 讯捷请我们向左 中意让我们向右
迅捷通讯的大跌价指示我们向左走，中意电讯报告我们“买手机往右走”。
（见下图）

景象二 ： 街头雄兵巡逻 巷尾一夫挡关
街头，讯捷通讯的旗幡迎风猎猎；巷尾，肩扛”大跌价“的大刀步队，一阵急行军，从人群中杀出。（见下图）

景象三： 美女店面迎客 卡通临风拦截

连锁店门口自然是一派浓妆艳抹的美丽景象（见下图）

景象四： 促销随处有 传单满天飞
每一个路过的行人最大的收获是层出不穷俯拾皆是的宣传单。（见下图）


品牌厂家 倾巢出动做宣传
品牌厂家不谋而合地搬出十八般“武器”阴翳弊日，如天子驾崩送葬一样热闹。摩托罗拉打出知名商标，联想推精彩彩卖点，创维、厦新、中电或打出贬价手机图片或摆放贬价手机模型。（见下图）
CECT
厦新
联想
摩托罗拉

面对品牌手机排山倒海的演练，金立手机激流勇进或是知难而退？激流勇进会不会只是费钱赚吆喝，跟风图热闹？金立在宣传造势中，有几分握脱颖而出掌握？
手机卖场 百万雄师过大江
诺基亚布下天罗地网
走在户外，手机打打杀杀造势宣传的热浪此起彼伏比及家电连锁开业的热闹局面，有过之而无不及；踏入店内，厂家正见缝插针忙于终端美化。原来已经占据各连锁卖场有利地形的诺基亚又通过敌手机连锁施加压力或拉拢或“买位“的方法，“独