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培训心得
为期两天的培训结束了，虽然这次培训只有短暂的两 天时间，但是在这两天时间里听闫治民教授的讲课，我感 觉自己受益匪浅，学习到了有关营销的许多知识和技巧， 在以后的工作中会更加懂得技巧性的去看事情，想问题。 通过这次培训学习，对于营销概念，我有了更加本质和系 统的理解，闫治民教授的讲授给了我耳目一新的感官享受, 也让我突破传统思维的束缚，阐发了许多前所未有的新思 维。市场营销不仅是一门应用科学，更是一门艺术，学习 和探讨营销理论对我的工作生活有极大的指导意义。
通过这次培训学习，我更加深感学习理论知识的必要 性。课堂上学习的营销理论是前人无数的成功和失败的经 验的总结。以前在工作中执行营销任务时，仅仅局限在自 己盲目摸索而积累起来的套路，要想营销工作有所创新突 破，是根本不可能的。面对市场一日千里的变迁，发展模 式的单调，创新策略的捉襟见肘，最终只会导致自己倒在 市场发展的马蹄下。只有不断完善自己的理论体系，才能 生存下去。庄子说过，”吾生也有涯，而知也无涯，以有涯 学无涯，殆已。”我还需不断地、不断地、不断地学习。
我在追溯营销大师们成功的足迹，我发现他们的成功
固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇，但在 他们成功历程中，创新是必不缺少的要素。创新，是永恒 的主题。经过学习，我学会积极地阅读、留意新闻资讯， 把握市场脉搏，不断拓宽自己的视野和思维空间，在
工作时尽可能多角度地挖掘解决问题的切入点，博采 众长，不断注入新鲜的灵感，营造”头脑风暴”。我觉得自 己再也不能为下班而上班，凡事得过且过。如果固步自封, 固守在划定的圈子里，而不谋求新的方法和出路，自己会 被淘汰的。古语云：流水不腐，户牖不蠹。流动的水不会 腐坏，经常开闭的门窗不会被虫腐蚀。不断变革和创新， 才能保持发展的后劲。
“找对人，说对话，做对事”，这一营销行为学九字秘 籍，总结出了营销工作的三大技巧。
首先，第一个是找对人，找对人：烧香不能拜错佛。
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯 糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的”糊涂虫”不乏 其例。因为，大客户中的各路”神佛”是”隐身”的，要 准确地找到你该拜的”神佛”并不容易，你必须睁大双眼、 细心查访，方能于”五步”之后见到”真佛”。 第二个是说对话，说对话:话语一到卖三俏
营销人员学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做 “变色龙”、“墙头草”，而是出于与客户进行良好沟通、
满足客户心理需求的需要。与客户交流时，营销人员要注 意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把 该说的话说好，说到客户心坎上。
“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指营 销人员在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语 言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、 喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使营销工作顺 利成功的话。
第三个是做对事，做对事：客户的心思你要猜
做对事”比“找对人”、“说对话”更重要。因为，你 和客户关系很“铁”，但你的产品很“烂”，客户不敢要你 的产品；你的产品“没得说”，但不合客户的“口味”，客 户不愿意要你的产品。
解决方案营销成功的关键是找对人、说对话、做对事。 做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重 要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品〃正是客 户想要的。因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产 品不符合行业标准客户也不会接受；即使你的产品完全符 合标准，如果不合客户的“口味”客户也不会选择它。了 解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的 需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估 的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增
大。所以说，了解客户真实需求是大客户销售成功的关键 因素之一。
上了这门课，我对人生态度有了重新的审视。营销， 我们向客户销售的不仅仅是我们的产品，更多的是个人人 品，或是我们的团队精神，甚至是我们企业的形象，所以 做营销不能仅仅着眼于眼前短暂的利益而去走捷径。我们 不能为了应付客户而阿谀奉承，曲意逢迎，要真心表露自 己的诚意，充分考虑客户的利益，才能博得长期合作的关 系。我在反思，为什么自己之前做营销，谈生意好像过于 圆滑，这是真实的我吗？为什么自己在与客户打交道时， 不能很自然地，很纯粹地，像对待一个普通朋友那样？我 现在想，工作和生活其实是可以达至统一的，用对待家人、 好友那份真诚，倾注在客户身上，其实一样
可以打动客户的。因此没必要上班时一个脸，下班后 又另一副脸。我觉得这是心态的一种提炼，这也是我学习 这门课的最宝贵的收获。
高建军
XX年3月5日
销售人员培训学习心得体会
我非常有幸参