如何快速提升销售力课程.doc

如何快速提升销售力课程
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如何快速提升销售力课程

导言
营销是什么?
即是营造销售,挖掘客户潜在需求,并不断满足其需求!
营销力是什么?
即是营造销售的能力!
营销力<产品力=?
营销力>产品力=?
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1、DFA1027HZ69>3D3
08年东风皮卡新品介绍
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DFA1027HZ63D3配置情况
豪华配置
可供选装
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2、DFA6491HZ63D3
08年东风皮卡新品介绍
DFA6491HZ63D3配置情况
豪华配置
可供选装
EBD能够根据由于汽车制动时产生轴荷转移的不同,而自动调节前、后轴的制动力分配比例,提高制动效能,并配合ABS提高制动稳定性。
3、DFA6510HZ13Q3
08年东风皮卡新品介绍
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DFA6510HZ13Q3配置情况
标准配置
豪华配置
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新品开发小结
长城老总—“小企业做样式,大公司做品质”
开发出具有东风自主知识产权的皮卡及SUV产品
注重产品品质的提升,更注重售后服务环节
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课程介绍
一、东风品牌核心价值、定位
二、目标客户群定位
三、寻找目标客户群方法
四、展厅外管理:广宣、行业开发与维护
五、展厅内管理
六、销售团队建设
七、售后投诉处理方法及技巧
八、风险管理
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一、东风品牌核心价值

一(2) 东风皮卡品牌核心价值——东风日产皮卡 9 大卖点
一、联合国维和部队唯一指定专用皮卡
二、东风与日产合资旗下企业,采用日产严格技术标准生产。
三、经东风唯一亚洲最大试验场三年五十万公里强化道路安全测试
四、国内唯一日本五十铃公司正式授权生产纯正五十铃发动机(东风四川发
动机厂产)
五、日本独资企业生产的爱信变速箱,换挡流畅高效
六、东风成熟底盘, 锰钢大梁加宽加厚,承载力强,坚固可靠!
七、全车采用日产NISSAN进口金属漆,色泽持久,10年防锈!
八、内饰全部选用环保优质材料,新车无异味,保护司乘人员的健康!
九、服务网络遍布全国,售后服务完善
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一、东风品牌核心价值
1(3) 东风皮卡的市场定位
国际品牌:东风品牌&amp;日产国际品牌合资,东风品牌价值远高于江铃、长城等品牌
日产技术生产:与东风郑州日产NISSAN同样采用日产NISSAN精益技术标准生产
中国驰名商标:东风品牌在国内已深入民心,市场认可,知名度高,信誉度高!
高品质中价位:价格定位在 6-8万区间,满足追求高品质中档价位的客户需求
要点:基于东风皮卡的市场定位,在新开拓市场品牌宣传时尽量借用日产字样
(店头、单张、车尾、销售介绍过程中也称为“东风日产皮卡”)
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一、东风品牌核心价值
一(4) 东风皮卡目标客户特征及核心价值诉求

个人客户:
年龄:30岁以上
诉求:注重品牌、品质
经济:有一定经济基础
介绍重点
品牌:突出品牌(东风&amp;日产)、9大卖点
品质:帮助客户建立皮卡购买标准:发动机、大梁、变速箱、车身,
而非内饰、配置!
(低价位的品牌多主推是内饰+配置,例如新凯、黄海)
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二、目标客户群定位
重点目标客户群:
企事业单位群体:电力工业、通信、林业、水利电力工程、交通运输、城管交警、矿山、冶炼、公路局(征稽处)、公路建设工程
生产型个体工商户群体:五金、陶瓷、水产畜牧、制造、种养、沙场、造砖、加工业
装修群体: 装潢、建筑、设计
专业市场群体:机电市场、工程机械市场、钢材市场
生产型外企群体:林业、制造
其他群体:地方特色行业

建议:以零售客户为生存基础上再开展行业客户开拓。
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三、寻找目标客户的方法
三(1) 意向客户寻找方法:
抓住来店(电)客户【来电来访登记、客户资源管理、回访跟进】

专业汽车市场内拦截客户【建议安排专人巡视主要竞品展厅,提供客户到访讯息并设立奖励机制(发展编外销售人员,如:汽车市场保安、竞品销售人员、修理厂师傅等)】
老客户转介绍
竞争对手的客户(1、车管所资料购买;2、向竞品人员了解;3、皮卡厂家代表)
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三、寻找目标客户方法
三3>.(2) 潜在客户寻找方法
方法:
熟人介绍、电话黄页、114
客户群行业会议、会展【已有用户询问;重要酒店及会议中心收集信息;互联网】
客户群经常聚集的专业市场及场所【已有用户询问;市场调查】
了解竞争品牌客户信息【车管所(买)、竞争对手内部人员提供、皮卡厂家代表】
通过各种形式接近、了解客户群爱好、习惯、社交圈以走进客户了解其购车原因、动机、偏好,再投其所好,以影响客户的采购决定!
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四、展厅外管理:广宣、行业