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神州数码ERP代理商销售培训
神州数码ERP代理商销售培训
ERP 销售模式介绍
如何排除客户疑虑
如何进行商务谈判
ERP 销售模式介绍
13>. ERP 销售特性及关键信息
2. 市场及客户分级方式说明
3. 客户关系维护方式说明
4. ERP 销售流程说明
5. 测验题库
1. ERP 销售特性及关键信息
销售特性
有别于中心卫星厂间的原料零件
长期稳定的交易关系;
有别于消费用品的短暂,变化性快
的交易关系
ERP 的销售方式是项目式销售
(Project Selling) 或解决方案式
销售(Solution Selling)
ERP 的销售方式是名单式销售
ERP 销售的特性:
销售无形产品,更需具体说明
客户口碑及服务能力非常重要
客户若缺乏经验, 难区分优劣
标准化的产品,个性化的销售
约每3-5年更换一次
产品销售周期 1 – 6 个月
1. ERP 销售特性及关键信息
ERP 销售时的关键信息
时间表(schedule)
预算(budget)
需求(requirement)
决策(人及过程) (decision)
竞争(competition)
关键评估项(客户兴奋点)
1. ERP 销售特性及关键信息
时间表(schedule)
客户何时要让 ERP 上线
客户何时要开始实施 ERP
客户何时要签约
客户何时要决定 ERP 厂商
客户何时要完成 ERP 选型
客户何时要开始 ERP 选型
1. ERP 销售特性及关键信息
预算(budget)
预算制:
客户这次对 ERP 项目, 编了多少预算
客户编的预算, 涵盖了甚么项目
(软件,服务,硬件,数据库,网络……)
非预算制:
客户大概花得起多少钱
1. ERP 销售特性及关键信息
需求(requirement)
客户这次信息化的动机是甚么
客户这次信息化要解决甚么问题
客户的需求的功能范围
客户的需求的地理范围
客户的需求的语言范围
客户需要哪些模块
客户需要哪些服务
1. ERP 销售特性及关键信息
需求(requirement)
利润,企业发展
解决问题
产品价格
高
中
低
不同阶层的人需求不同
别害我被记过挨骂
别让我被炒鱿鱼
别害我丢了乌纱帽
1. ERP 销售特性及关键信息
决策(人及过程) (decision )
客户信息化工作的发起人是谁
客户的决策人员是谁
客户的决策过程是甚幺
客户的选型标准是甚幺
实施 ERP 是否为多数人的想法
客户的母公司在决策中的角色扮演
集团公司的总部在决策中的角色扮演
客户的相关外部单位在决策中扮演的角色
(政府单位, 客户,顾问…….)
1. ERP 销售特性及关键信息
决策(人及过程) (decision )
与决策有关的四种角色
批准者
决策制定者
影响者
把关者
1. ERP 销售特性及关键信息
决策(人及过程) (decision )
低
高
高
影响力
对咱们的支持度
1
2
3
4
Sales 该在谁的身上花时间
魔鬼
天使
小鬼
小甜甜
1. ERP 销售特性及关键信息
竞争(competition)
有哪些参赛(竞争)者
哪些参赛(竞争)者领先
领先的参赛者具体的优势
落后的参赛者具体的劣势
1. ERP 销售特性及关键信息
竞争(competition)
女对男说:
亲爱的, 请你告诉我:
我身边有这幺多的追求者,
为什幺我非嫁给你不可?
同理, Sales 该不断的问自己:
为什幺客户非选我不可?
1. ERP 销售特性及关键信息
关键评估项(客户兴奋点)
客户的选型评估哪些因素
这些因素中甚么是客户最重视的
1. ERP 销售特性及关键信息
留意关键信息间发生的冲突矛盾!
处理不好是危机
妥善处理是转机
如: 预算与需求
时间表与决策
需求与竞争
1. ERP 销售特性及关键信息
6>D
C
B
A
成交或失败
PIPELINE
预计成交名单
客户关系维护
目标市场
2. 市场及客户分级方式说明
销售流程
D
C
B
A
成交或失败
客户关系维护
开发客源
销售流程
易飞 ERP的销售模式
目标市场
钓鱼
捕鱼
养鱼
客户搜寻过滤
客户搜寻过滤方式说明
所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为
客户搜寻过滤的定义:
2. 市场及客户分级方式说明
. 打广告
. 经(协)销渠道
. 政