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促销指导手册
皇明太阳能市场部促销企划处编制
2003-11-18
前言
本手册编制要紧的目的是将常用的促销方式以及一些活动模板介绍给
大伙儿,期望能够对大伙儿平常的促销活动起到一定的作用。在使用本手册
时，应按照手册中提供的思路结合实际情形制作出活动实施细则，进行活
动的操作与实施。
促销活动是亲自做出来的，所有的模板及方案只能够起到指导思路的
作用，具体的实施过程还需要在操作中灵活变通。如果不动脑筋，只按照
方案，再细的方案也不够。有效的促销活动需要以下几点要求：
要重视。重视并不等于投入全部的精力，而是将促销形成为自己的一
种市场推广方式，成为开拓当地市场的重要手段，长期的有规律的举行。
要有打算。有打算的促销活动才会有条不紊，才会发挥最大的成效。
每个月都将自己市场的活动打算一下，合理的分配时刻，然后花上一到二
个小时的时刻进行规划搞什么样的活动。接下来确实是将打算交给直销员，
严格按照打算实施，配合市场的开拓。
要认真。如果你不认真，就不想着活动会有成效。每一场活动都要认
真分析、操作，不是目标消费群的地点，人再多也可不能有成效；活动现
场要尽可能的突出场面，哪怕一张 POP 也不放过，等等。
名目
第一部分 促销策划的运作与过程
第二部分 促销活动模板
第三部分 新闻公布会模板
第四部分 新店开业模板
第五部分 小区推广模板
第六部分 促销队伍建设与治理
第一部分 促销策划的运作与过程
促销时刻的确定与安排
一）促销时机、时刻
促销开展要选择合理的时机、时刻，一样有两种：其一，抓住某种时
机进行促销。其二，按照产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。
如：季节性/节假日/开业庆典/结婚/新居、乔迁/9、10 月房地产市场旺
季、针对竞争者的对抗性促销等
活动的连续时刻
活动连续的长短应按照活动预算、消费者的反应、活动目的。
二、明确促销目的，建立促销目标
一）促销差不多目标的划分
从时效上划分，可分为短期目标与长期目标
短期目标的制定
促销人员在制定促销目标、策略、执行方案之前，必须先明确促销活
动期间短期的销售目标即打算卖多少货。短期促销活动直截了当阻碍到消
费者是否会购买，是否了解了你的产品/品牌，并因而有好感。消费者的这
些反应，受到许多有形鼓舞性因素的阻碍，结果会造成增加销售或增强产
品品牌知名度，如下图：
提升品牌忠诚度，促成重复购买。
促使不的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌。 短
迅速提升销量，促成第一次购买，教育（介绍）产品使用方法。
DM，产品演示（店头、活动现场）、折扣、优待。 期
延长产品的销售时刻，淡季不淡。
目
使更多的人认识了解产品、皇明品牌，注意并产生好感。
吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传。
标
建立品牌形象，在 POP、促销展现、促销员形象上加深品牌形象。
2）长期促销目标的制定
长期促销活动目标在于巩固品牌形象、坚持市场占有率，因此它不如
短期促销的销售成效明显。各种促销工具中，竞赛和赠品均有长期的促销
成效。如下图示：
长 期 目 标
POP、广告、各种鼓舞手段
品牌忠诚度
POP、优待券、抽（摇）奖、
有奖咨询答
品牌认知时期
产品试用时期