苹果实体店销售培训.ppt

苹果实体店销售培训
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目 录
第一节        店面销售的概念
第二节        以微笑迎接顾客
第三节       了解和判断顾客的购买需求
第四节        有效地向顾客介绍产品
第五节        促进成交与购后服务
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完整的销售要一个平衡
顾客付出:
金钱
信任
时间
习惯
风险…
顾客认同：
品牌
产品
服务
质量
方便
价值…
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产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？
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第五个“P”是销售员
产品 Product 能够吸引顾客选购
促销Promotion 适合市场需求的产品的活动
地点 Place 在顾客能够方便选购
价格Price 更有竞争力的价格
销售员 Sales Person
影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。
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销售员与顾客的心理差距
比较全面
专业
系统
不完整的
片面的
有偏见的
信 息
卖的越多越好
利益越大越好
功能实用性
价格越低越好
外观好看、长久耐用
价值上“值”
利 益
客户理解自己
不要遇到难缠的客户
客户有相关的常识
希望被接纳
希望被认可
希望受到重视
有专业的服务
有耐心
愿 望
销售员
顾 客
心理特征
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细致、快速、善解人意的购买帮助
热情周到的服务
帮助客户排除购买干扰的能力
帮助做出正确选择
在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力
给予建设性建议
对产品、品牌、企业的知识和认同
提供准确的信息
聆听和理解顾客的问题和需求的能力
正确理解顾客的要求
良好的推销职业训练
行为：微笑、目光关注、举止得体
对推销工作的热爱和顾客意识
态度：礼貌、亲切、热情、友好、
自信
良好的职业形象
外表：整洁、雅观
销售员应具备的能力
顾客喜欢的销售员
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有效的店面销售步骤
上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？
欢迎和接待
了解与鉴定需求
推荐与介绍产品
建议购买与促进成交
购后服务
致谢送客
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以微笑迎接顾客
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在顾客进入店面的最初阶段
适时询问是否要帮助注意语气和微笑
及时获得热情服务
保持微笑和距离
关注客户是否产生需求
自由自在地选择
打招呼、微笑
置身良好的环境
销售员需做到
顾客想获得
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