保险行业的客户维护.ppt

中安财产保险股份有限公司

第四期NEO培训第一组商业报告展示材料
保险行业的客户维护
——第四期NEO培训第一组商业报告展示
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客户分层
前言
建立档案
客户维护
档案修正
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前 言
随着保险行业的不断进步和平安在保险行业地位的不断提升，客户需求也在不断增加，如何做好现有客户的维护工作也显得愈发重要。
要想做好现有客户的维护工作就必须对客户需求有深入的了解。多方面、细致的了解客户的需要与需求，配合相应的解决方法，满足、迎合客户需求才算是做好客户维护工作。
本次小组展示，我们将从建立档案、客户分层、客户体验和档案修正四个步骤介绍保险行业客户维护的方式、方法，并且将对这四个步骤做详细的讲解。
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建立档案
客户分层
客户维护
搜集资料详尽信息
针对客户分门别类
提供体验拉近距离
客户维护四个步骤示意图
档案修正
跟新内容展望未来
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客户分层
前言
建立档案
客户维护
档案修正
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建 立 档 案
建立档案是客户管理和维护的最基础工作。通过多渠道搜集客户详细资料，建立便捷查询方式，有利于对客户做有效评估，分析顾客喜好和实际消费能力，从而为客户提供全面的保险服务。
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客户分层
前言
建立档案
客户维护
档案修正
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客 户 分 层
建立好客户档案，正对各类客户将客户进行分类，即客户分层。
我们客户能力和意愿为基准，将客户分成低能力低意愿（开发）、低能力高意愿（维系）、高能力低意愿（耕耘）和高能力高意愿（宠爱）四大类。
客户分层示意图
宠 爱
开 发
耕 耘
维 系
高意愿
低意愿
低能力
高能力
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客户分层
前言
建立档案
客户维护
档案修正
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客 户 维护
√： 应当体验，表示基础的体验
×：不予体验，表示暂不合适或没有效果
◎：酌情体验，根据具体单一客户情况考虑个别给予或偶尔给予
☆：策略体验：表示该项体验对于相应客群是最重要的体验项目
根据客户层次不同，采用不同的服务方式，让客户体会到最贴心的服务
常规服务
定期拜访
一般活动
高级活动
量身定制
开发
√
√
◎
×
×
维护
√
☆
☆
◎
×
耕耘
√
√
☆
√
×
宠爱
√
√
×
√
☆
成本
极低
低
中
高
极高
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