如何促进老顾客的营销计划方案.docx

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促进老顾客的营销计划方案（初稿）
引 言：
在成本消耗越来越高的今天，谁能做好深度营销，维护好老客户的关系，促进二次、三次消费就可以在市场中占得更大份额的蛋糕，因此，老顾客的维护已经成为当前每个公司非常重视的一项日常工作。老客户对公司已经建立了一定的信任感，成交的机率也会高很多，所以是最快见成效的客户群体。
无论从本公司还是其他公司调查来看，调查结果显示，公司中一个忠实的老顾客起码会给公司带来五个左右的新顾客，达到了商品的宣传也促进商品的购买，续而通过有效的维护，这些新的顾客又将成为公司的忠实顾客。这样不断的循环，能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。因此，不间断的维护老客户群体与其建立、培养深厚的感情、拉近距离是必可不少的一项营销工作。
那么，为何我们要去维护老客户关系呢
据以往调查显示，从服装、影视、维护保养等几个行业来看：
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①争取一个新客户的成本是抱住一个老客户所花费的 8
倍。
②一个企业只要比以往多留住 5%的老客户，则利润可增
加 25%以上。
③像一个新客户推销新产品的成功率是 15%，而对于一
个老客户而言差不多能达到 50%。
维护老客户关系的基本方法：
为老顾客群体提供一些独特的服务，制定特有 VIP 卡，
享星级服务，专人负责，明细管理。
1）通过系统数据库查询客户生日，对每一个客户的生
日采用日历提醒的方式， 提前设定提醒， 并做好相应的准备。
如： 生日时送个贺卡（设计 H5 页面连接，私发至个人微信
或手机号）或者定期向老顾客发送信息问候，有福利及节假日活动时及时通知，定期组织关于“回馈老顾客”的优惠等
活动；针对体检消费一年一次的特殊性， 借助公司现有条件，让客户除体检外得到实惠的物资，以及举办让老客户身边的
朋友及家人得到福利的优惠活动。 ( 季节性防病知识 ) 2）开门做生意，如果老顾客稳定得好，生意自然好做
很多，如同上街购物一般，消费者总会选择熟悉以及一些常
驻的品牌，挑选这些品牌得时候消费者除了根据自身的喜
好，更重要的是品牌的知名度，那么提升品牌知名度最重要
的途径无疑是会员量的增加，这往往离不开老客户的介绍以
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及推荐。
根据调查各个行业的销售员，在与其沟通与交流中，总
结出以下销售技巧以及与客户交流的方法：
1、记住顾客的容貌或者姓名
人的记忆力有强弱之分，但是记住客人的姓名和容貌会
给客户带来心理的惊喜，这是拉拢顾客的最好方法，这个道
理作为一个合格导销售员都能做到。为了记住顾客的姓名，
在店内接待期间，可以配合顾客的特征多称呼几次，只要能
记住顾客的特征，其称呼自然会深植在脑海中。与顾客交谈
时，多多称赞客户，例如： “（某某女生、先生）您今天的精
神很好啊。今