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《棋行天下》


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(第一章初涉商海)
一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的,也是容易被人遗忘的,但一个初涉商海者的
脚步却是令人难忘的。在整整 40 天里,我向一个无赖追债的过程中,受够了愚
弄和欺骗,付出了本不应该由我付出的辛酸和泪水……但对于后来的我来说,这
种付出是值得的,它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。

我是因为一个偶然的机会才加入营销行列的。

1990 年,当我刚刚走进国营珠海海利空调器厂(格力空调的前身)做营销工作
时,对于我来说,营销完全是一个陌生的行业。在当时,既没有可以从我学习理
论的机会,也没有可以供我借鉴的经验,因而注定自己要边摸索边往前走。

说它陌生,首先来自于对商人的不了解,不知道该怎样去做通他们的工作。当时,
人们大都对营销这个概念有一种深深的偏见和误解:男的跑业务要能吃能喝,八
面逢源;女的要青春貌美,善于“攻关”(这里的“攻关”,也包括喝酒,甚至有
更进一步的“行动”)记得当时有一家彩电厂供销科长,是个不学无术的市井无
赖,但他有个“特长”,一顿能喝二斤白酒,因此而得到了企业的重用,他也因
此给企业带来了丰厚的“回报”。

我天性不喝酒,在饭桌上只喝水,能跟那些商人打好交道吗?

其次,我对当时的市场,特别是商场,是陌生的。空调是摆在商场里卖给人家的,
对商场运转机制的不了解,对于我来说是个致命的不足。

在当时,中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中,不知道有多少
种新的行业像营销行业一样在阵痛中应运而生,对于许多人来讲,这既是一种机
会,又是一种挑战。一双鞋子,穿过了才知合不合自己的脚;同样,一项新的工
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作,也只能通过努力地尝试过后才能知道适不适合自己。

既然我有了这样一个挑战自己的机会,为什么不努力去试一试呢?

况且,我认为,营这个行业,对产品和商场的适应还是次要的,更主要的是来自
自己的决心和信念。

就这样,我一脚踏进了商海,再也没有走回头路。

那时的海利,是一家投产不久、年生产能力约 2 万台的国营海利空调器厂。规模
不大,牌子也叫得不响,而且,当时海利搞的是组装,年销售额只有 2000 到 3000
万,20 多个业务员。也就是说,每人每年应完成约 100 万的销售任务。厂里规
定,业务员卖 100 万提成 2 万工资、差旅费、请客送礼等费用全在里头。所有的
业务员只有一个心思:把东西卖出去。

但要把产品卖出去,又谈何容易呢?除了上述海利自身的一些原因外,空调在当
时也不属于热销家用电器,那会儿大家熟悉的是风扇。20 世纪 90 年代初,空调
的主要用户是社会集团。机关、工矿企业和第三产业占 70%以上,其次是医疗卫
生、科教文单位。那会儿,边金融保险、邮电气象等单位都很少用空调。对于普
通百姓来说,空调更是高档次的奢侈品,可望而不可及。空调真正和千家万户发
生关系,是迟至 1993 年的事情。

但我觉得,虽然目前有些阻力,但是空调这一行业总会有前途的。撇开人们的生
活水平在不断提高不说,据科学家研究,从 80 年代中期起,地球每年都在以摄
氏 到 度的速度上升,天气变得越来越热,空调进入寻常百姓家是个迟早
的问题。

所以,我对空调行业还是有足够信心的,对自己也有足够的信心。但有时候,仅
仅光有信心还是不够的。厂里也考虑到了我对营销市场的陌生,把我安排在一名
老业务员 S 手下,熟悉业务,跑北京兼东北市场。

七月流火,因为 S 和他原来的搭档先去了