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业务员生存手册（上）
   编者按：“一将功成万骨枯”。当企业在硝烟弥漫的市场竞争中或生或死之时，多少营销人从士兵到将军英姿勃发，多少营销人从败局到出局黯然神伤。从本期开始我们开辟“生存手册”系列，为差别职位的营销人勾勒出可资借鉴的“全方位前行定律”。
　　生存定律
　　定律1：只要你有做营销的强烈意志，纵然你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。
　　《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，刚强、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里8天，没有水和食物，也没有担当过任何生存技能的训练，所以他没有做对过一件事，可是他想活下去。靠着刚强的意志和信念，他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。对付种种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，照旧实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。因为每当遇到紧急情况时，你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在其时可能没有完全意识到。一小我私家若没有积极的态度，在身处险境时很容易惊惶失措。
　　业绩定律
　　定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。
　　客户之所以经销或购买你的产物，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
　　要让客户明白：(1)让你经销我的产物，是给你赚钱的时机——我不是给你一个产物，而是送给你一个灼烁的未来；(2)我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行敌手——你愿意让我成为你强劲的敌手吗?——如果你不经销我的产物，你就会痛恨。
　　如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的奇特认知。
　　定律3：只要资助客户把产物卖出去了，你的产物也随之卖出去了。
　　业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。
　　一名酒店老板正为生意欠好发愁，一名酒厂业务员恰好登门推销，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员底子不谈推销酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒席请教业务员。虽然，产物进酒店的事不但解决了，还因为酒店生意红火扩大了产物销量。
　　当业务员问我怎样把产物卖给客户时，我报告他：“只要你资助客户把产物卖出去并赚了钱，你的产物就卖出去了。”当有人问我怎样才华解决赊销问题时，我同样报告他：“只要你资助你的客户解决了赊销问题，客户就会拿现金进你的货。” 
　　定律4：业绩产生于时机，要做业绩，先找时机。
　　在众所周知的领域拼个你死我活，虽然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够的洞察力发明别人没有发明的时机，这就是所谓的蓝海。
　　做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而时机就是整座城池的缺口。
　　定律5：让事情既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的业绩才会让人追不上。
　　如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的事情可能是透支未来销量，你只会走下坡路。
　　如果你做的是对销量连续增长有孝敬的事情，每一项事情都能产生“增量”，每个月的销量都市在上月销量底子上不绝递增。
　　升职定律
　　定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。
　　一个声名显赫的公司也许会凭据“职业生涯筹划”按部就班地对你进行培训，比及你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包罗你自己。
　　一个千疮百孔的企业大概对你求贤若渴，大概你不可替代。但请注意：除非你能掌控这家公司，不然，你挽救不了这家公司的命运。
　　一个快速生长的企业能够不绝产生新职位，一个新职位通常能发动3～5小我私家连环升职，因为每个升职的人都市空出原来的职位。有些人升职快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。在快速生长的企业，升职就如同驾着顺风船，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速生长一定发动你高速进步。
　　无论是大企业照旧小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，期待上司出错误——上司可能比你还小心翼翼。第三，期待上司高升——上司可能比你还犯愁。
　　定律7：随着一个快速升职的上司，你也能快速升职。
　　要学会选择上司。上司升职了，你才有时机交班。更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。随着上