房地产现场销售的基本动作.doc

现场销售的基本动作房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快地,尽可能全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。下面,我们按照整个销售流程,将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。第一节接触并介绍一、接听电话 1 、基本动作 1 )接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候“×× 花园,你好”,而后开始交谈。 2 )通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 3 )在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯: 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。 4 )最好的做法是,直接约请客户来现场看房。 5 )马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2 、注意事项 1 )销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词。 2 )广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3) 广告当天, 来电量特别多, 时间列更显珍贵, 因此接听电话应以 2~3 分钟为限, 不宜过长。 4 )电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5 )约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。 6 )应将客户来电信及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。二、迎接客户 1 、基本动作 1 )客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。 2 )销售人员立即上前,热情接待。 3 )帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 4 )通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。 2 、注意事项 1 )销售人员应仪表端正,在态度亲切。 2 )接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。 3 )若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。 4 )未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。三、介绍产品 1 、基本动作 1 )交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。 2) 按照销售现场已经规划好的销售动线, 配合灯箱、模型、看样板等销售道具, 自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明)。 3 )通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。 4 )当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。四、购买洽谈 1 、基本动作 1 )倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。 2 )在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 3 )根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。 4 )针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。 5 )适时制造现场气氛,强化其购买欲望。 6 )在客户对产品有 70% 的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 2 、注意事项 1 )入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2 )个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。 3 )了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。 4 )注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。 5 )注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 6 )现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。 7 )对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 8 )不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。五、带看现场 1 、基本动作 1 )结合工地现况和周边特征,边走介绍。 2 )按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。 3 )尽量多说,让客户始终为你所吸引。 2 、注意事项 1 )带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。 2 )嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。第二节客户档案追踪一、暂未成交 1 、基本动作: 1 )将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。 2 )再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。 3 )对有意的客户再次约定看房时间。 4 )送客至大门外或电梯间。 2 、注意事项 1 )暂时成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。 2 )及时分析暂时成交或未成交的真正原因,记录在案。 3 )针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。二、填写客户资料表 1 、基本动作 1 )无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。 2 )填写的重点: A 、客户的联络方式和个人资讯; B 、客户对产品的要求条件; C 、成交或未成交的真正原因。 3 )根据客户成交的可能性,将其分类为: A 、很有希望 B 有希望 C 、一般 D、希望渺茫, 这四个等级,