“挑战者”润滑油营销方案.docx

“挑战者”润滑油营销方案.docx.
案例 1. “挑战者”润滑油营销方案
上篇 了解市
年初， 沙大中 滑油公司的投 老板 了主人， 是一位从 行“下海”通 炒海南房地 而幸运地掘到第一桶金的精明老板，投 大中 滑油是他涉足 的开始。当 大中公司正面 售 重受阻的困境，新老板接手后，决定 行全面停 ，重新包装上市。
我 先从市 入手，分三 同 行：第一 广泛搜集国内外有关 滑油及汽 （摩托 ）的第二手 料；第二 初步
卷，小范 内 ，修改完善并最 确定正式 卷； 化培 大学生、 自 小分 ， 施司机消 者、汽配店、加油站及修理厂等的上 ；在 象中抽取典型代表召开消 者及修理工（汽配店老板）座 会；第三 大中公司 行 管理 断⋯⋯一切工作都在有条不紊地 行，各路 察 回来，接着就集中整理 料、 分析，将死 料 成活情 ：
一、宏观产业分析
1、汽 将成 我国 的支柱 ，作 相关 的机油也将 得
共同成 的良机。随着国家《汽 工 政策》的 ，“九五”期 ，我国
投入 1400 多 元 金全面启 “振 汽 工 划”， 支持汽 工 推
构 化，提高 品 量。目前，我国汽 年 量接近 300 万 ，汽 社会保有量将达到 2100 万 。
2、机油更新 代 在必行。也就是 ，低劣机油将逐 被淘汰，代
之而起的将是 机油角逐市 。
·大量低劣机油 入市 ， 造成 多 和 坏， 重 害了广大
消 者的利益， 已 引起社会各方面的普遍关注。 如 1995 年 7 月 2 日《云
南日 》呼吁“ 滑油市 急待治理”；
·世界上汽 消 机油量： 美国 ㎏ / /年，日本 15 ㎏ / / 年，而中国高达 78 ㎏ / / 年，从以上数据看出， 我，造成油品的极大浪 ， 能源相 不足的中国要 持 的持 展，无疑是个相当 重的 ；
·据中国石化 公司 展部 家 估， 我国 100 万 旧式卡 如全部采用中高档机油后，由于延 油周期、减少 修 用和相 的 油效果所得到的 效益达到 14 元。
二、竞争态势分析
1、 争 特点
1）当前 争程度不太激烈，未来的潜在 争将日 加 。越来越多的国 名牌 在中国投 滑油 合厂；具有“挑 者”同 品 的“特耐磨”、“安达”等品牌也在 欲 ；中国石化 公司系 市 争意 正在 醒，“ 侯争霸”的 代即将来 。 一 峻形 不容我 有半点懈怠！
教育资料
.
2）国产油占据低档车市场，进口油占据高档车市场。看起来大家都有饭吃，有时甚至还吃得很香，但这种暂时的相安无事的平静中蕴藏着被打破的因子。
3）竞争对手的营销策略大都停留在向中间商采取推的策略阶段。
尚没有把注意力放在竞争者分析和消费者研究上。 谁首先运用全方位的整体营销策略，谁就有希望独领风骚 !
2、竞争者的价格策略
1）以美孚为代表的进口机油大都采取系列订价法。即按产品质量等级和粘度牌号的不同实行多品种定价，以适