经销商与厂家合作攻略(职场经验).doc

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经销商与厂家合作攻略 ( 职场经验 )
经销商如何让厂家形成对自己的依赖？
在我国，厂家和经销商之间，一直存在着似乎难以调和的矛盾。
厂家希望经销商更加忠诚， 经销商则希望厂家提供更大的利益和好处。 有的厂家已开始有兼并零售终端的倾向，比如宝马在欧洲就开始收购 4S 店。在这种倾向下，经销商应当怎样操作呢？
摆脱简单的赚钱心态
对经销商来说，顾客才是自己最宝贵的资产。 因此，经销商应该依靠品牌产品，加上经销服务去满足消费者需要。通过长期“垄断”这些消费者，实现自己和厂家的双赢。
在这个过程当中，一定要摆脱简单的赚钱心理，而要把满足和管理消费者，看成是自己的目标。 从本质看，中间渠道提供的不是最终价值， 而是为品牌企业最终价值服务的间接性价值， 真正的资产就是所掌握的顾客。 而对这些资产进行有效的管理， 既是厂家和经销商的共同利益， 也是经销商能够赢得厂家支持的筹码。
所以，一个高标准的经销商应该对自己所辖市场了如指掌， 并能有效地管理和控制。同时， 经销商
应对本地区的市场总量、 本产品可能的销售潜力， 以及主要竞争对手的状态和数量， 有非常清晰的
认识，能够保证有效地完成销售任务。
经销商致胜的三大能力
同时，经销商要赢得企业的依赖，还要从培养三大基本能力下工夫。
第一，接近市场的能力。
经销商应该有非常稳定的客户群， 使厂家可以极大地降低市场开发成本。 很多厂家之所以不得不寻找经销商，就是因为看重它在特定的行业当中稳定的市场渠道和关系。第二，具备客户管理能力。
经销商要能够保证资金回笼， 有效管控经营风险。 就像很多建材企业之所以更需要中间渠道， 是因为各个地方客户， 特别是房地产公司往往都需要赊销产品， 而厂家不具备保证回款的能力。 而经销商在地方对企业的情况知根知底， 甚至在一定程度上可以提供贷款或资金的支持能力， 因此必然被
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厂家依赖。
第三，塑造品牌和推广的能力。
经销商往往需要自己独立经营， 像在汽车行业中， 需要现款进货和承担物流成本， 实际上也承担着
产品销不出去的市场风险。对于汽车厂家来说， 也主要是依靠渠道销售，而不是自建网络。 一方面
是经销商就近管理更加方便， 另一方面经销商自己出钱