访谈笔录钱潮营销市场部经理徐金坤.docx

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访谈笔录
访谈人：楼向辉 王恩增
被访谈人： 徐金坤 钱潮营销市场部经理 徐金坤
访谈时间： 2002/8/20 14：00
内容：
营销公司的组织机构市场部职能
分成三个部：物流部、市场部、综合部。市场部主要是市场开拓，政策制定，业务员管理，主要是配送服
务，也做销售。销售分两块： 100%，龙山轴承 100%， 、传动轴配合企业做。对于各企业来说不是经销商，而是市场的服务部门。
市场部主要的功能是：点设好、仓库管理好、市场控制好、制度执行好、配送服务好。
设点方面与各厂家有冲突，按程序各厂家设点应该先到营销中心报批，但现在各企业一般不报批，自己设点，报上来的点也不全，因此各厂家到底有多少点，我们也不知道。
配送中心找好的经销商也必须到市场部来报批。成立后与企业的销售有一定的独立性。
经销商的种类划分
以经销商所做的产品类型分为五类：工程机械类（量少，利润高） ；载重车、护车类；微型车类；桑塔纳、
捷达类；轴承类。我们的经销商一般只做单一的产品，不做产品线。
万向节有 120 多家经销商，轴承有 50-60 家经销商，有 20 家的重合部分。
发货一般发到经销商，向维修厂发货的很少，有的经销商带汽修厂（ 10-20 家）例如北京天宇。大部分经销
商在一个地方只有一个经销点，不会开很多零售店。跨区域的连锁经销商也很少。
去年的财务数据
去年销售总额
亿(包括各企业零星的销售 );开票后的金额 亿 ; 经销商共 337 家 销售额为
亿,
其中有 70-80
家是各企业报过来的 ; 万向节的维修市场 8 千多万 , 龙山轴承 千万 .
什么样的情况下企业要借助营销公司
企业要借助营销公司的配送服务功能、市场开拓功能、产品链功能。网点是营销公司操作及基础，企业要开发新的客户，想利用营销公司的客户资源和渠道。企业与营销公司的关系是最大的难点，集团提出大兵
团战略、各自为战，之间的程度如何划分不清楚，集团的导向是两者并存，但每个企业都有自己的考核指标。
关于串货现象
全国 400 多家经销商中，不到 10 家串货，但影响很大。北京、河北、山东、浙江有一两个客户串货，但一串货被串货地区的经销商就会发现，就会有反映。对于像万向节这样的成熟产品，不能串货。因为会影响
已有的品牌，但对于一些新的产品可以允许这样的现象存在。
各 DC 成立后，会冲击一些经销商吗
会，例如武汉三鑫，在武汉只做万向品牌