大客户经理业绩评估定性评估标准(doc 6页).doc

大客户经理业绩评估定性评估标准(DOC 6页)
大客户经理业绩评估定性评估标准
（供参考）
建立和保持客户关系
标准：
评估：
1. 不满意
大客户经理 没有满足要求――明显需要改进
2. 满意
大客户经理 满足了一些要求――有改进的空间和进一步发展的需求
3. 好
大客户经理 满足了大多数要求
4. 杰出
大客户经理 经验丰富，超过了要求 ―― 其他人的角色典范
客户关系的质量
与客户协作有困难――被认为是傲慢和过度注重本公司的需求。
与客户有良好的关系。能够改进对合作伙伴的了解，采取个性化的谈判和交流方式。
与客户有良好的关系。了解合作伙伴的个性和能力。花时间澄清问题，倾听客户想法，并作出解释。
对合作伙伴的个性和能力极为了解。个性化的谈判和交流方式。客户认为其在解决问题中起到重要作用。
主动性/ 对客户需求的敏感性
只对客户的具体要求作出反应，缺乏积极主动性。对客户的企业文化了解有限，不相应地调整他 / 她的工作和谈判方式。
根据客户提出的要求推荐一些新产品和服务。了解并相应地使自己适应客户的企业文化。
积极指导客户，根据新的 / 客户尚未表达出来的需求提供产品 / 服务。十分了解客户及其企业文化。相应地调整其推荐建议和工作。
所建议的解决方案对客户的行动计划产生影响。积极指导客户的同时，使建议和谈判方式适应客户的企业文化和生存能力。
影响力
客户认为大客户经理 在交流中是个中间人，而不是解决问题的有价值的伙伴。
与客户建立良好的联系。在某些情况下，被客户要求提供他 / 她自己的意见。
与客户建立密切的联系。通常被客户要求帮助解决问题。
与客户建立十分密切的关系，通常是私人关系。客户经常向他 / 她寻求解决问题的帮助和建议。在客户的办公地点有自己的办公室。
交流和谈判技能
标准：
评估：
1. 不满意
大客户经理 没有满足要求――明显需要发展
2. 满意
大客户经理 满足了一些要求――尚有改进空间和进一步发展的需要
3. 好
大客户经理 满足了大多数要求
4. 杰出
大客户经理 经验丰富，超出了要求――其他人的角色典范
与客户日常对话
制定会议方案和倾听客户意见方面有困难。根据日程举行会议和从与客户的会议中得出正确结论有困难。不能够提问。
准备充分，可以倾听客户意见。制定较好的会议 / 会谈方案并遵守。得出正确的结论。
与客户一起研究主要的问题并得出正确的结论。有良好的表达，能够探索问题，并实现大多数预期的结果。如果需要，可成功地超越他 / 她的领域 / 专业。
把会议作为调查研究主要问题的一个机会。将相关结果用于分析和进一步的研究。很容易根据新的资料数据调整会议 / 会谈议程。能够通过建立对目标和利益的共识与客户建立联结。
口头演讲 / 交流
表现出很低的说服力 / 自信。拘泥于事先准备好的材料，不能对问题提供富于逻辑性的回答。
进行准备充分的演示。能够控制材料，对问题提供有逻辑性的回答。应对武断和挑衅行为方面有困难。
自信地进行准备充分的演示。在面对反对意见 / 问题时，能够讨论问题和事实。能够解释复杂的问题。.
能够在大型会议上轻松地进行