空压机销售人员激励方案.docx

激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。
方案目标： 使空压机销售人员有所为，有所不为； 时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进
步而自豪，落后者奋起直追。
销售终端的执行不力， 销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因， 如空压机销售人员背
景关系复杂、素质不高、 管理不善、 激励手段等， 应从以下几个方面入手来调动销售人员的
积极性：
1、精神激励；
2、制度激励；
3、物质激励；
一、精神激励
其方式包括： 定期对销售人员进行空压机行业内培训， 给他们灌输现代营销理念； 各种形式
的评比活动，辅之以一定的物质奖励。
培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式）
“蛋糕”原理：如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都关心的问题，也很实际的问
题。 “蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有些销售人员人一定会觉
得分少了，对职业产生压抑心理。
其实我们应首先考虑的不是怎样去分 “蛋糕” ， 而是去做 “蛋糕” 。 如果把 “蛋糕” 做大了，
每位销售人员分得的也就多了，大家也都会满意。
“木桶”原理：如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”
中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。
团队中的每个人都会对整个团队产生影响， 尤其是短板效应。 如个别没有团体意识， 如果不
加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人是非的，如果不得到纠正，那么过不了多久，
销售中心流言满天飞。
每个人都必须提高自身素质， 以适应整个团队的进步， 提高整体做战水平。 不允许短板而影
响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。
“黄灯” 原则： 在销售中， “黄灯” 现象是非常普遍的。 拿交通中的黄灯来做比方， 红灯停，
绿灯行， 可现实中很多人会 “勇敢” 的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。 因为他们自信：
我会很小心的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机
是不是也一样想呢？结果是往往一些 “小心” 的行人，被不小心的司机撞了。就是因为太多
这种心理的人员存在导致了很多交通事故的出现， 所以现在新交规里黄灯也是不允许通行的。
反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句话，或者看到一个“小”问题而
犹豫不定，这时就出现了黄灯。有的空压机销售人员这时就“勇于”闯黄灯，不把黄灯放在
眼里，认为不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。
举例： 一位空压机销售人员的客户带着一位朋友来采购空压机， 此前该客户来过多次， 意向
性高。
该客户对着各种型号的空压机向旁边的朋友介绍不，并对不同空压机各方面做了一番介绍，
想听听朋友对此看法。 这本来是很正常的事情， 这时常常有销售人员只顾及这位客户的心理，
拼命催其定购，因为该销售人员认为这个客户基本上买定了，不用太操心。
但是常常出现以下情况， 该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句， 该品牌不怎么好， 或者
叫朋友等会儿再买，于是客户就放弃了购买的念头。
这时 “黄灯” 就出现了， 这个 “黄灯” 就是该客户的朋友。 可是销售人员有时就喜欢闯黄灯，
于是拼命的针对客户朋友的话不理