连锁药店会员方案.docx

连锁大药房会员管理方案
药店竞争在进一步白热化， 药店的经营者要想尽快地得到发展， 在竞争中立于不败之地，
就要使自己的经营管理适应现代竞争的需要。 概括来说就是不断开发新顾客， 并维护老顾客，
使单个顾客创造的利润达到最大化的一个不断循环的过程。 这个过程不能像过去那样指望几
个奇思妙想的 熏子”来实现，而是要将它纳入系统的管理当中。作为会员管理，就是将这个 过程进行制度化、系统化，使其对顾客进行有效管理的一种好方法。
针对老顾客：
在一般的情况下，药店的会员即老顾客所产生的销量是新顾客的三倍以上， 老顾客对于
店面与品牌已经了解熟悉， 信赖店面，忠诚度高，在店内消费药品的客单量及购买频率都远
远高出普通的顾客， 在组织促销活动时更是如此， 即使同样的活动，通过陌生的派发传单邀
约和通知会员相比较， 会员参与活动的效果要比普通的派单宣传更是高出几十倍， 在参与活
动的过程中，会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都远远的超过普通的顾客， 这就是
会员的魅力。可以这样说，会员顾客的管理的水平将直接影响到店面的稳定与发展， 随着竞
争的加剧，开发顾客难度的加大，顾客的流失也日益严重，所以维护好会员工作， 建立顾客
对于店面及品牌的忠诚度，对于药店来说是非常必要的。
所以针对老顾客，有以下方案：购买优惠、积分奖励、特有商品购买权、健康咨询服务、 生日提醒服务、便利送药服务，会员储值，通过提高会员卡的附加值， 从而培养消费者的思 诚度和黏性，同时有利于药店高度重视信息挖掘和营销。
一是会员通过购物来积累积分，可以进行积分兑换奖品，
二是会员储值功能，可以进行会员卡储值，储值后可消费卡内金额，
三是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠，
四是会员可以根据消费情况进行升级，可以参加店里组织的各类的活动。
开发新顾客：
,这个非常重要，难度也较大。 会员开发可以通过各种活动， 如只要在本店消费的顾客就可
免费入会等等方式来发展会员， 让有消费潜力的顾客可以让其免费成为会员。 根据不同的区
域，开发不同的目标消费群体。
第二、建立完善的会员档案 会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。只有 真正掌握会员的信息，药店的各类工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升药店的销量 与利润。建立会员档案是会员管理的第一步， 方便进行跟踪服务， 避免流失。在建立会员档
案时，还要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类，老顾客和新顾客也要进行 区分。 会员档案分为四部分：会员的个人基本信息、会员的消费信息、会员的职业信息、 会员的生活习惯，这样就能综合反映会员个人的消费能力和对于药品及店面品牌的接受的程 度，使药店可以开展针对性的营销工作。
具体如下：
1、会员的个人信息
姓名：首先对会员顾客登记姓名，以便在后续的跟进中对于会员的正确称呼，即可以体现
对顾客的尊重，也能保证会员资料的准确送达。
性别：现在药店的会员基本是女性，但随着市场的进一步成熟，男性顾客的比重也会
越来越大，做好登记，可以避免在跟进中发生误会，闹出笑话。
年龄：年龄对于会员的细分很重要，不同年龄阶段的会员对于药店的需求点是不一样
的。对不同年龄段的会员护理的方式也是不同的。年轻的会员对彩妆和基础护理品消费量