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D:_Backup_我的文档_催款谈判假设您在中国山东省的两个主要客户出现了付款问题。这一次涉及的款额并不大，，这两个主要客户做出的反应完全不同。ﻫ       
        甲公司说，“我们全凭现有的这些保持公司的正常运营。如果您切断我们的原料供应，我们将面临倒闭。,并向我们提供定时的供应。我们会在有钱的时候付款给您。” ﻫ
        　乙公司说，“我们是目前该地区最大的买家。如果您切断对我们的供应，我们可以去找那些愿意为我们提供延期付款的供应商。不管怎样，我们公司正在日益壮大，更何况我们有政府做后台。作为一个有实力的客户，您应该充分相信我们。"　
        　以上两个 例子在中国是最为典型的催款问题，。为了有效地解决这一问题,我们不妨更详细地分析一下。
ﻫ您能体会到其中的“痛楚"吗?ﻫﻫ         如果您花了很多心血与汗水争取到了一份合同,并将产品卖了个好价钱,但是却发现该新客户不能准时付款，进而影响了您自身的销售提成。那么您会感到心疼吗？ﻫﻫ        这还不算完。如果该客户以撕破合同相威胁让您延长付款期限,这对您来说是不是更大的侮辱与伤害? ﻫ        ﻫ        太糟糕了。ﻫ
       　
不幸的是，客户看到了您的这些软肋，并不断地攻击它们，难道不是吗？
        与此同时,销售人员自己也害怕失去客户，不喜欢自己的辛勤付出就这样白白地流走。于是当客户威胁他们的时候，他们会不断地妥协,希望以此留住客户.
       　这就是甲公司的伎俩，,我们会发现:
那些不惜铤而走险，以可能伤害自己公司正常运营的方法相威胁的公司,除了给您带来负面影响,,这对以“倒闭”相威胁的公司来说也不例外;
即使是那些确实面临倒闭的公司，他们所承受的痛苦远远大于销售人员遭受的提成损失.
         以下是对付甲公司的一些建议：
触碰他们的软肋,婉转地告诫他们：如果公司倒闭了，他们的家人及所爱的人将蒙受侮辱，未来的生活也没了保障；
已值得信任的合作伙伴的身份向他们保证:我们会顶着来自管理层的巨大压力帮助他们；
在与管理层对下面两方面进行协商后,我们可以继续向他们提供合同中涉及的部分原料：
提高原料价格来弥补由于延期付款造成的利息损失;
或者由于交易风险的提高相应减少供应量(尤其当客户承认自己公司状况不景气的时候)。
         ，那么就减少供应量(这意味着销售提成的相应减少)。ﻫ
       　但是，如果客户已经将您的原材料和服务计在他们的生产计划之内,那么在短时间内他们很难接受供应量的减少，也几乎不会更换供应商。在这种情况下，您仍然可以赢得交易谈判。
ﻫ         我们同样注意到,：甲公司只是想一味压低价格,其买卖信用是令人怀疑的。在2０08年１２月的文章中我曾经提到：赢得销售谈判的关键在于消除