拓客之美容院异业联盟方案.doc

美容院拓客新方案之异业联盟操作
在商业领域，异业联盟是指各类零售，生产企业在市场经营带来
很大竞争压力的情况下，为了形成必要的规模效应，增强企业的额外
收益，提高销售业绩，通过联盟的方尺组成相互合作的利益共同体。
就是将不同行业，不同档次的商户/服务机构中的经营者集合起来，
逐步形成一个给予联盟会员(即消费者)最实惠消费服务的经营联盟
体。各个企业可以实现客户资源共享，提升各自的销售业绩，是近年
来的比较流行的商业促销新趋势。尤其是，一个新项目的运作与传统
项目之间的联动促销，效果尤为明显。
美容院异业结盟成功的最重要因素是联盟双方共同的执行力，另
外双方对联盟合作的每件具体事项都要有明确的协议，来约束双方的
原则性利益不受损害，这在很大程度上也保障了执行力的效率。
美容院异业联盟案例一：美容院+酒店
W 美容院在某县小有名气，其不论店内环境设施还是技术服务都
在当地属一流。但经营了快一年，店主发现居然没赚什么钱，期间虽
然不断加大投入，但稳定的一百多位客人也未见有明显增长。要赚钱，
得先有客源，无法解决倍增客源的问题，让店主困惑不已，于是其开
始通过寻找异业结盟来搭建客源与美容院之间的桥梁。
一、准备阶段
1、W 美容院制作了一套精美的美容院画册，图文并茂、内容详
实，包括：美容院简介、经营者简介、服务项目、硬件设备、店内环
境、美容师资质、经营品牌、收费水平、顾客结构层次及消费水平、
在区域内的影响力等，尽可能的表述自身的资源优势。
2、绘制了详细的“区域资源地图”，即以美容院为圆心，以500
米、1000米、2000米为半径画图。在地图上按实际位置分布，标示主
要街道及一些主要企业，如珠宝首饰店、医院、银行、酒店、健身中
心、百货超市、婚纱影楼、保险公司等，对之进行一一分析，并作好
每个单位的资料档案。
3、根据资源地图，参照美容院自身实力情况、区域覆盖力、院
内顾客情况，以及与本院的关联性，筛选准备结盟的目标客户，同时
按照重要程度和可行性对目标客户进行了分级，制作了拜访的时间
表。
4、W 美容院还结合目标客户的不同特点，找到关键人物以及相
应的中间人，制订了不同策略的洽谈方案。
经过详细考察后，W 美容院找到了当地最大的一家餐饮企业——B
酒店，通过中间人牵线、双方沟通互访以及给 B 酒店女性高层赠送
VIP 年卡后，双方达成了结盟共识。
二、实施阶段
W 美容院之所以和 B 酒店结盟，主要是想以“他山之石”来攻
“玉”，借助 B 酒店在县里良好的名望和影响力达到宣传自身的目
的，同时还可以分享其资源平台，吸纳新客源。而 B 酒店看中的是 W
美容院顾客群体中的一部分政府官员，以及双方合作后的宣传炒作。
其具体实施方案如下：
1、VIP 贵宾卡的互通：
持 W 美容院的 VIP 卡可在 B 酒店里享受9折优惠，特价菜、包席
和酒水除外;持 B 酒店的 VIP 卡可在 W 美容院享受8折优惠，特价项目
和购买产品除外。VIP 卡的互通搭建了双方最基本的资源平台。
2、宣传推广方面：
“造势”有时候比做事更重要，尤其在县城里，结盟对双方来说
都是一个可以炒作的宣传热点，于是双方联手推出了一系列的宣传活
动。由于费用共摊，效用共享，所以花费不多，而且好好的火了一把。
A、共同出资在县电视台作了一个月的电视广告，发布结盟信息。
B、双方在各自的门口都挂上了联盟企业的牌匾。
C、印制了一批 DM 单，宣传双方为此次结盟活动而推出的一系列
优惠活动，由 B 酒店负责派专人在全县派发。
D、B 酒店在门口广告栏中给 W 美容院一个专栏，允许其建立美
容专版，可以发布有关饮食与美容、保健与养生的知识软文，以及美
容院的简介和动态信息等;作为回报，W 美容院在本院临街门面前为 B
酒店也作了一个形象路牌广告。这样互为宣传窗口，扩大了宣传面，
大大促进了客源之间的流动。
E、W 美容院协助 B 酒店创办了《健康美食》月报，倡导绿色美
食，营养美食和健康美食。而在月报中，W 美容院专设的“饮食与美
容”专家讲座栏目，则深受女性食客的欢迎，大大提高了双方的口碑。